Kao što vam može reći svatko tko radi za ili s agencijama za oglašavanje i marketing, igra se promijenila. Proračuni su reprioritizirani u odnosu na tradicionalne kanale poput TV-a i tiska, AOR model se lomi i klijenti očekuju više mjerljivi ROI nego ikad prije. Čini se da se niti dvije agencije ne bave tim novim izazovima na isti način.



Trebao bih znati. Kao s. Direktorica, agencijska prodaja u HASHTAGS-u, razgovaram s agencijama doslovno cijeli dan, svaki dan. U prosjeku dnevno vodim 4-5 razgovora s klijentima u agenciji - više od 1.000 u 12 mjeseci. Čak razgovaram s agencijom kad nisam van radnog vremena - slučajno moja supruga posjeduje stratešku marketinšku agenciju.



Što sam naučio? Puno o tome kako nova paradigma agencijskog života oblikuje odluke na obje strane odnosa agencija-klijent, i još jedna vrlo važna činjenica: Ne postoji jedan ispravan način za pristup poslovanju u 2018. godini.

Neke trgovine rade na držačima, neke se temelje na projektima, neke pak naplaćuju na neki drugi način. Neki se usredotoče na jednu uslugu za jednog klijenta, neki se usredotoče na mnoge usluge za mnoge klijente.

Popis razlika se nastavlja i nastavlja. No, kroz sve ove razgovore najzdravije agencije (prihod, dobit, kultura, zadovoljstvo klijenata, rast itd.) Dijele nekoliko ključnih osobina:

  1. Pravilno cijene svoje usluge - Tako često agencije premalo naplaćuju, a previše poklanjaju. Kao rezultat, profitabilnost pati, a rast stagnira. Agencije najbolje u klasi riješile su ovaj problem na najjednostavniji način: naplaćuju u odnosu na vrijednost i vrijeme svog rada. Pazite na isplativost svakog projekta i prilagodite cijene kako biste osigurali profitabilnost. Veliki dio profitabilne strukture cijena naplaćuje svojim klijentima alate koje koristite za postizanje rezultata. Tehnologija će biti ključni dio uspjeha vaših klijenata iako je klijent možda neće vidjeti ili dodirnuti. Bez obzira na to, vaš je posao pomoći im da shvate važnost tehnologije koja ima krajnji rezultat i zašto to moraju platiti.
  2. Njima je stalo do postizanja rezultata i zapravo ih mjere - Puno je lakše tražiti od svojih klijenata više novca kad dosljedno donosite mjerljive rezultate. Svaka agencija s kojom razgovaram brine se o postizanju rezultata, pa zašto se toliko agencija trudi dokazati vrijednost? Razlog je što malo agencija planira dosljedno mjeriti te rezultate. Morate olakšati pronalaženje korisnih uvida oko posla koji radite kako biste brzo prilagodili strategiju.
  3. I svoje klijente zbrinu - Sada kada imate svoje podatke u redu, morate uložiti vrijeme educirajući svoje klijente o podacima. Klijenti prečesto ne razumiju vrijednost onoga što radite i vaša je odgovornost da im pomognete. Odvojite vrijeme za edukaciju novih klijenata o ključnim mjernim podacima i pružanje konteksta kad god izravno dijelite podatke s klijentom.
  4. Imaju knjigu prodaje - Jedan od najvećih izazova s ​​kojima se agencije suočavaju je nedostatak formalne obuke o prodaji i formalnog procesa prodaje. Često se postupak razlikuje od terena do terena, što vrlo otežava dosljedno osvajanje terena i postizanje ciljeva rasta. Ključ dobitka više ponuda je stvaranje znanstvenog, ponovljivog procesa prodaje za svaku vašu ponudu usluga. Stvorite svoje faze (na primjer, „kvalifikacija“, „pitch“, „prijedlog“) i navedite koja pitanja / informacije ćete prikupiti u svakoj fazi. Obavezno uključite pitanja koja će vam omogućiti da lako kvalificirate potencijalnog klijenta u svakoj fazi (ništa ne ubija učinkovitost brže nego gubljenje vremena na klijenta s „lošom sposobnošću“). Na kraju, vježbajte ove razgovore interno i uvježbajte različite članove svog tima da prošire svoj prodajni tim. Osim stvaranja formalnog procesa prodaje, još jedan ključ za osvajanje više parcela jest i davanje KPI-ja za vaše prodajne i marketinške napore kako biste mogli pratiti što radi, a što ne. Razvijte KPI praćenje kako biste znali gdje trebate uložiti vrijeme da biste postigli svoje ciljeve rasta.
  5. Oni su usredotočeni - Rano će vaša agencija vjerojatno prihvatiti bilo kojeg klijenta kojeg možete pronaći. No, s vremenom morate odrediti područje fokusa, bilo da se radi o određenim industrijama ili određenim uslugama. Pokušaj biti svima svima recept je za neučinkovitost, stagnaciju i frustraciju.
  6. Rade na vlastitom brendu - Evo pitanja koje volim postaviti svakoj agenciji s kojom surađujem: ponašate li se prema svojoj agenciji kao prema klijentu? Odgovor je najčešće 'ne'. No, najbolje agencije znaju da uz svoje klijente moraju ulagati i u razvoj vlastite marke. Kao dio vašeg prodajnog procesa i razvoja KPI-ja, provedite vrijeme razmišljajući o svom marketinškom planu i pobrinite se da vaša agencija blista u područjima koja nudite usluge (tj. Ostanite aktivni na društvenim mrežama ako nudite usluge društvenih medija).
  7. Oni grade kulturu - Život u agenciji je težak, a može biti još teže držati osoblje motiviranim i energiziranim svaki dan. Jedan od najjednostavnijih načina za to je izgradnja sjajne kulture kroz timske izlaske, ravnotežu posla / života (ljetni sati, posao od kuće, itd.) I način razmišljanja 'najbolja ideja pobjeđuje'.
  8. Ulažu u profesionalni razvoj svog osoblja - Vaša agencija može rasti samo onoliko koliko i ljudi koji rade za nju, ali mnoge agencije nemaju formalne planove profesionalnog razvoja za svoje osoblje. Morate ulagati u svoje ljude svaki dan. Dopustite im da se bave projektima od posebnog interesa, zamolite ih da vode sastanke klijenata ili ih pošaljite na jedan dan izvan treninga. Bez obzira na to, neka im bude prioritet uzgajati ih i oni će odgovoriti širenjem vašeg poslovanja.

Podijelite Sa Svojim Prijateljima: