Prije nekoliko godina radio sam u marketinškoj agenciji kada nam se klijent obratio sa svime što je potrebno za lansiranje novog proizvoda. Njihove dobro razvijene makete poruka, priopćenja za tisak i marketinških materijala bile su spremne za rad. Bio je samo jedan problem: njihov slogan bio je, od riječi do riječi, potpuno isti kao i jedan od njihovih konkurenata.



Nažalost, ovakva se situacija događa češće nego što biste pomislili. Neprovođenje sveobuhvatne ocjene konkurenata odvelo je mnoga poduzeća prema marketinškom putu koji troši resurse i neplodan.



Znanje što rade vaši konkurenti i gdje vaše poslovanje stoji na tržištu presudno je da biste ostali relevantni. Bez toga tvrtke posluju u mraku, slijepe kako odgovaraju svojoj industriji. Marke moraju znati kada djelovati na konkurentske informacije, ali i kada se treba zadržati i prikupiti više inteligencije.

Rizici od skoka s pištolja

Tržište se neprestano mijenja, a ocjenjivanje konkurencije ne razlikuje se. Dok istražujete cijene svojih konkurenata, ponude proizvoda, recenzije kupaca i još mnogo toga, može biti primamljivo zaustaviti se na trenutnim informacijama koje trenutno predstavljaju izazov za vaše vlastite proizvode i usluge. Trik je u tome da se ohladite.

Postoji nekoliko razloga zašto biste se trebali suzdržati prije nego što napravite velike promjene na temelju analize konkurenata:

  1. Potencijal za izgubljeni novac, vrijeme i resurse. Jednako loše kao i slogan fijasko, gdje postoji malo svijesti o tržištu, baca resurse na uočeni problem, a da nije siguran u prijetnju. JC Penney , na primjer, muči se nakon što je izgubio velik dio svoje baze kupaca u nastojanju da trgovine učini privlačnijima milenijcima. Pretpostavka da je stjecanje ove generacijske kohorte prepreka rastu na kraju koštala je trgovački lanac odjeće milijune. Isti problem može se dogoditi i za B2B tvrtke koje ne uspiju temeljito analizirati tržište i potrebe svojih postojećih i potencijalnih klijenata.
  2. Prilika za učenje na tuđim greškama. Prije nekoliko godina, kada su druge platforme za upravljanje društvenim mrežama počele pružati usluge objavljivanja na Instagramu, brzo su ga plasirali na tržište kao 'Instagram Publishing'. Platforma, međutim, nije baš omogućavala izravno objavljivanje na način na koji su kupci očekivali - u to je vrijeme objavljivanje na Instagramu bilo moguće samo zbog zaobilaženja mobilnih uređaja u više koraka. Nakon što smo promatrali posljedice tog nesporazuma, pokrenuli smo istu uslugu kao i 'Instagram zakazivanje'. To je našim klijentima dalo bolju predodžbu o tome što mogu realno očekivati ​​pri objavljivanju na Instagramu prije nekoliko godina (naravno, čim je Instagram omogućio izravno objavljivanje, isti smo ga dan imali i za naše kupce.). Prvo na tržištu nije uvijek najbolje na tržištu.
  3. Pad cijena i novi proizvodi možda nisu onakvi kakvi se pojavljuju. Ponekad konkurent padne cijene znatno niže od ostatka tržišta ili nudi novi proizvod koji potresa stvari. To može izazvati malo panike i stvoriti iskušenje da slijedite njihov primjer iz straha od gubitka kupaca. Čekanjem i praćenjem tih promjena tijekom vremena, međutim, možete dobiti puno bolju perspektivu. Regionalne promocije, jednokratni popusti i neprijeteći nišni proizvodi neprestano se uvode. Otkrivanje je li promjena anomalija ili je nova norma puno je bolja informacija za donošenje poslovnih odluka.
  4. Informacija stari. Na kraju dana stvari se mijenjaju. Današnje vijesti sutra će biti stare vijesti, ali današnje odluke mogu imati trajne učinke. Važnije od djelovanja na informacije čim su primljene je praćenje informacija tijekom vremena, prepoznavanje uzoraka i prilagodba smjera u skladu s tim. U tijeku je najbolja analiza konkurencije robne marke koja se dinamički koristi za utjecaj na donošenje odluka.

Bolji pristup

Jednom kada prihvatite da je ocjenjivanje natjecatelja stalna aktivnost, saznanje kada na nju treba djelovati, a kada suzdržavanje postaje puno lakše. S uspostavljenim prepoznatljivim uzorcima, anomalije postaju lakše uočljive. Oni mogu pokrenuti neke crvene zastavice, ali te zastave trebaju signalizirati mjerni podatak koji se mora paziti, a ne nužno prema njemu.

Ako je poduzeće u stanju nekoga u potpunosti posvetiti ovom zadatku, to je idealno. Ali ti uvidi nisu rezervirani samo za konkurentnog analitičara. Svaki član tima, od marketinga do prodaje i uspjeha kupaca do razvoja proizvoda, može imati koristi od informacija o tome što konkurenti rade.



Uzmimo na primjer bodove kupca. Kad god mi prodaja kaže da netko prelazi s konkurenta na Sprout, istražujem što potiče promjenu. Prateći dovoljno slučajeva s različitim kupcima tijekom vremena, saznao sam o specifičnim izazovima koje kupci imaju sa softverom koji koriste i koje značajke žele da imaju pristup u rješenju.

To kumulativno znanje tada omogućuje prepoznavanje obrazaca u informacijama, a ne brzo djelovanje na povratne informacije pojedinca. Zatim ću te podatke podijeliti s prodajom kako bih ih koristio u razgovoru s drugim potencijalnim kupcima koji razmišljaju o prelasku s tih konkurenata. Dijelim ga s uspjehom kupaca, tako da znaju da su ti kupci možda osjetljiviji na probleme koje su već imali s drugim softverom. I dijelim ga s razvojem proizvoda kako bi mogli potražiti rješenja za sve probleme koje već ne rješavamo.

Ovaj pristup nije ograničen samo na povratne informacije od potencijalnih potencijalnih klijenata koje pokušavamo pretvoriti. Svatko može biti u toku s cijenama konkurenata i promjenama proizvoda, marketinškim strategijama i još mnogo toga i podijeliti to znanje kako bi se iskoristilo među odjelima.



Više od pukog drobljenja brojeva

Korištenje uvida u kupce za informiranje cijelog tima tvrtke savršena je ilustracija koliko je moćnija analiza konkurentnosti robne marke nego što ljudi misle. Radi se o više od pukog rasta cijena i prihoda; radi se i o ocjenjivanju proizvoda i ljudi koji ih koriste.

  • Proizvodi: Ako vaš konkurent prodaje proizvod, kupite ga. (Sve dok je to razumna opcija, naravno.) Neka B2B poduzeća ovdje će možda morati biti kreativna, ali onima koji to mogu doći u ruke, prolazak kroz kupčevo iskustvo kupnje proizvoda i njegove upotrebe pruža sjajne informacije za usporedba s vlastitim. Koje su prednosti proizvoda? Dijeli li ih vaš proizvod? Koje su njegove slabosti? Možete li koristiti te podatke?
  • Kupci: U konačnici, želite se staviti na mjesto kupca. Ako kupnja proizvoda nije moguća ili čak i ako jest, potražite recenzije kupaca. Provjerite što o tome govore na društvenim mrežama. Koje riječi koriste? Kakve emocije s tim povezuju? Pokušava li vaše poslovanje pobuditi iste osjećaje ili imate drugačiji vrijednosni prijedlog?

Sveobuhvatna procjena konkurenata je u tijeku, stvarajući precizniju sliku tržišta s vremenom nego što može pružiti jednokratna snimka. U konačnici, tvrtka radi na prodaji, ali to znači da s druge strane interakcije postoji netko koga treba uvjeriti da kupuje. Pristup pažnji i čekanju prema inteligenciji konkurenata pomaže tvrtki da bolje razumije zašto ih kupci dosljedno biraju ispred svih ostalih opcija. To omogućuje tvrtkama da učinkovitije prenose te informacije potencijalnim kupcima i nadmašuju konkurenciju.

Podijelite Sa Svojim Prijateljima: