Koji je glavni cilj prodavača u vašoj organizaciji?



Prodati, zar ne? Očito. A za mnoge organizacije to nije samo prodaja - već i prodaja puno i to brzo. Zapravo, 28% anketiranih tvrtki naznačili su da im je zaključivanje više poslova glavni prodajni prioritet.



Dakle, postavljate tjedne i mjesečne prodajne kvote, ciljeve i mjerila i potičete provizijama i bonusima.

No, odvojite trenutak da razmislite kako ovaj pritisak na zatvaranje može utjecati na prodajne razgovore:

Uzimaju li vaši prodavači potrebno vrijeme da se pripreme za svaki poziv?

2222 značenje anđela

Osjećaju li se perspektive shvaćenima i prioritetima?

Ili se razgovori osjećaju užurbano, bezlično ili generički?



Što ako samo za nekoliko računa cilj broj jedan nije bio prodaja - već učenje?

Uvođenje ove promjene značilo bi umakanje nožnim prstima u novi trend dizajnerskog razmišljanja za posao.

Dizajn razmišljanja: povratak osnovama

Ovu prikladno nazvanu metodologiju izvorno su kreirali dizajneri /, ali se od tada pokazala uspješnom u brojnim drugim aplikacijama.



Pristup dizajnerskom razmišljanju ima jedan cilj: razumjeti i riješiti problem za potrošača, a karakterizira ga empatija, usmjerenost na kupca i znatiželja.

Dizajn razmišljanja u cjelini složen je, dubinski skup principa. Kad se koristi za rješavanje drugih poslovnih problema, izvlače se i primjenjuju samo najrelevantnija i najkorisnija načela.

Što se tiče procesa prodaje, faza otkrića je mjesto gdje principi dizajnerskog razmišljanja mogu imati najveći utjecaj.

Evo kako osnaživanje prodavača da razmišljaju poput dizajnera može značajno poboljšati njihove šanse za konverziju:

Dizajn razmišljanja pomaže uspostaviti povjerenje i vjerodostojnost

Pritisak na brzo zatvaranje često uzrokuje da trgovci krenu putem najmanjeg otpora prilikom istraživanja perspektiva.

Tako Internet postaje njihov jedini izvor informacija, što često dovodi do plitkog, jednodimenzionalnog razumijevanja s kime pokušavaju razgovarati.

anđeo broj 999

Da ne spominjem kad se oslanjate samo na internetska istraživanja, znate samo ono što svi drugi znaju o vašoj perspektivi.

Kako možete ponuditi jedinstvena rješenja sa samo uobičajenim informacijama?

Dizajn razmišljanja potiče vas da idete dublje - kako biste se zbližili i više kontaktirali sa svojim izgledima.

Izvršna direktorica Salesforce računa, Brianna Layton, dijeli priču na web mjestu Salesforce o tome kako je primijenila dizajnersko razmišljanje na prezentaciji kupaca za velikog distributera proizvoda i maloprodajnu tvrtku.

2-3 tjedna prije prezentacije, Brianna je krenula u interakciju s markom na svakom mjestu koje joj je palo na pamet tijekom potrošačkog putovanja.

Posjetila je web stranicu tvrtke, prijavila se za njihov program nagrađivanja, tweetala ih, preuzela njihovu (ne baš sjajnu) mobilnu aplikaciju i kupila njihov proizvod u fizičkoj trgovini.

Kada je predstavila svoja otkrića i uvid (koji su uključivali i tešku ljubav), nakon kratkog trenutka strahopoštovanja, kupac je zahtijevao da čuje više - postavljajući pitanja, postavljajući scenarije i pokazujući razinu znatiželje i zahvalnosti koja u konačnici može dovesti do uspješne prodaje nagib.

Uzmi stranicu iz Briannine knjige. Idite u trgovinu, preuzmite aplikaciju, posjetite restoran. Stavite se na mjesto kupca vašeg kupca.

Ukratko: Upoznajte se s markom iskusivši je.

Sad ste dobili prednost - jedinstveno gledište koje možete podijeliti sa svojim potencijalnim klijentima. Ne samo da će vidjeti vašu razinu predanosti, već će vidjeti i vrijednost koju im možete pružiti prije nego što uopće spomenu vaš proizvod ili ponudu.

broj 9 značenje

Odvojili ste vrijeme da ih upoznate i pokazali ste da ste iskreno zainteresirani za poboljšanje njihovog poslovanja.

Ne mogu smisliti bolji način da započnem prodajni razgovor.

Dizajn razmišljanja omogućuje autentičniji razgovor

Još jedna navika koju ovjekovječuje način razmišljanja 'uvijek se zatvaraj' jest ponudite rješenja prije potpunog razumijevanja problema koje treba riješiti.

Tu skripte za prodaju mogu biti vrag u ne baš uvjerljivoj maski. Značajan 69% anketiranih kupaca recimo da način na koji prodajni predstavnici mogu poboljšati prodajno iskustvo jest osluškivanje njihovih potreba.

Faza otkrića ne bi trebala završiti preliminarnim istraživanjima. Zapamtite, većina ljudi ne voli da im se prodaje, ali vole rješavanje njihovih problema.

Dizajn razmišljanja sugerira da je vaš posao ostati znatiželjan čak i kada imate pažnju svojih potencijalnih klijenata.

Postavljati pitanja.

Istraživanje pokazuje kako najbolji prodavači pitaju ciljano 10,1, relevantna pitanja na sat dok prosječni izvođači pitaju samo 6.3.

Otkrijte nešto što vas iskreno iznenađuje.

000 značenje broja

Potražite nezadovoljene potrebe u hakovima i zaobilaznim rješenjima koja su stvorili jer im njihov trenutni sustav zakazuje.

I ne samo s ciljem da mogu odgovoriti sa: 'Ja imam samo stvar za to;' ali u pokušaju da potakne drugačiju vrstu razgovora - pravi razgovor usmjeren na kupca koji ima za cilj otkriti ono što vaš potencijalni potencijal uistinu cijeni.

Tek tada možete početi stvarati prilagođeno rješenje.

Dizajn razmišljanja proširuje opseg mogućnosti

Dizajn razmišljanja ne sugerira samo znatiželju radi znatiželje.

Kad odvojite vrijeme da uđete u um svojih kupaca - i umove njihovih kupaca - možda ćete otkriti određene izazove i probleme za koje oni nisu ni znali da imaju.

Prodavači često pokušavaju ponuditi 'jednostavno rješenje', dok je zapravo problem njihovih kupaca sve samo ne jednostavan.

Na taj način dizajnersko razmišljanje izaziva prodavače da postanu detektivi. Ne samo u pronalaženju informacija, već i u sastavljanju svih zajedno kako bi se otkrila cijela priča.

4 značenje broja

Kupci mogu prijaviti da imaju problema za koje otkrijete da su samo simptomi većeg problema. Iako tradicionalni prodajni postupak kaže 'dobili smo recept', postupak dizajnerskog razmišljanja kaže 'imamo dijagnozu'.

Ne propustite značaj ovog suptilnog pomaka.

Pomagati svojim kupcima da otkriju probleme za koje nisu znali da ih imaju, znači da možete prepoznati i ponuditi rješenja za koja niste znali da im trebaju.

I dok dugotrajna znatiželja može privremeno ubiti blizinu, na kraju ćete moći ponuditi više rješenja koja rezultiraju većim poslom.

Naravno da znam da će glavni cilj uvijek biti zatvoriti. A možda neće biti realno ili čak izvedivo da predstavnici prošire svoj postupak otkrivanja na svaki pojedini račun.

Ali volim razmišljati o dizajnu za prodaju kao o promjeni načina razmišljanja - onom koji transformira prodavačev proces razmišljanja iz 'što mogu prodati vama?' na 'što mogu naučiti o vama?'

Već samo taj suptilni pomak može promijeniti svijet u razgovorima s kupcima.

Ali ako stvarno želite vidjeti puni utjecaj dizajnerskog razmišljanja koji može imati na vašem dnu, dajte vremenu nekim prodavačima i resursi potrebno primijeniti ovu metodu na nekoliko odabranih njihovih računa.

I pogledajte koliko malo znatiželje može odvesti vaše prodajno poslovanje.

Podijelite Sa Svojim Prijateljima: