Kada plasirate proizvod ili uslugu svojoj publici, sve se svodi na rješavanje problema. Kada je vaša publika svjesna da ima određeni problem za koji nudite rješenje, postoji ugrađena potražnja za vašim proizvodom ili uslugom. S druge strane, kada identificirate problem za koji vaša publika ne zna da ima, morate razviti taktiku generiranja potražnje kao dio svoje marketinške strategije. Stvaranje potražnje pomaže vašoj publici razumjeti koje su to bolne točke, zašto su važne i u konačnici zašto vaše rješenje najbolje odgovara.



Što je stvaranje potražnje?

Generiranje potražnje je proces u više koraka koji unosi elemente edukacije i pripovijedanja o brendu. Vašoj publici pokazuje potencijalni izazov s kojim se susreću u svom poslu, životu ili na neki drugi način i pozicionira vaš brend kao odgovor.



Vidimo da se pojmovi generiranje potražnje, stvaranje potencijalnih kupaca i ulazni marketing koriste naizmjenično, ali te strategije zapravo imaju vrlo različite fokuse.

Generiranje potražnje u odnosu na generiranje potencijalnih kupaca naspram ulaznog marketinga

Generiranje potražnje razlikuje se od generiranja potencijalnih kupaca na nekoliko načina. Vodeća generacija primjenjuje se kada vaša publika prepozna da ima problem i aktivno traži različite usluge ili proizvode koji bi mogli pružiti rješenje. Kada pronađu vaš brend, već su svjesni problema koji pokušavate riješiti i spremni su procijeniti jeste li pravo rješenje. Glavni cilj kampanje za generiranje potencijalnih kupaca je dobiti informacije o potencijalnom klijentu. Te ćete informacije koristiti za njegovanje odnosa kroz ostatak marketinškog toka, u konačnici prodavajući im svoj proizvod ili uslugu.

Ako redovito stvarate sadržaj, tada vaša generacija potencijalnih kupaca najvjerojatnije dolazi putem ulaznog marketinga. Inbound marketing je kada vaša publika traži informacije za problem koji pokušava riješiti i organski naiđe na vaš brend kao potencijalno rješenje. Ulazni marketing manje je ometajući i ciljaniji od izlaznih strategija, te stoga može rezultirati kvalitetnijim izgledima kada se učinkovito implementira.

Ulazni marketing i generiranje potencijalnih kupaca međusobno se nadopunjuju. Kada kreirate sadržaj koji ima za cilj rješavanje uobičajenog problema, vaš brend će privući dolazne potencijalne klijente. Vaša je publika već svjesna problema i aktivno traži rješenja. Ovo je u suprotnosti s generiranjem potražnje, gdje pokušavate dosegnuti publiku koja još ne zna da im vaš proizvod ili usluga ima prednosti.

Generiranje potražnje zahtijeva puno više obrazovanja i sklon je radu u obrnutom smjeru od lead gena i ulaznog marketinga. Da biste stvorili potražnju, trebate educirati svoje potencijalne klijente tako što ćete ih upoznati s izazovom koji za njih postoji i objasniti zašto je to dovoljno značajno da uložite u rješenje za koje.



Uz stvaranje potražnje, vremenski okvir od početka kampanje do prodaje obično je duži. Morate temeljito uvjeriti publiku da problem postoji prije nego što im pokažete zašto je vaše rješenje najbolje. Generiranje potražnje ima proaktivniji pristup kako bi izašlo pred svoju publiku.

Okrenuti trokut koji prikazuje lijevak generiranja potražnje.

Slika putem drift.com

Elementi uspješne kampanje generiranja potražnje

Kampanja generiranja potražnje svake marke izgledat će malo drugačije. No postoje određeni koraci koje svaka kampanja treba uključiti kako biste dobili najbolju priliku za generiranje interesa za svoj proizvod ili uslugu. Strategije koje koristite trebaju biti relevantne za vaše poslovanje i za fazu stvaranja potražnje u kojoj se nalazite.



Stvaranje potrebe za vašim proizvodom ili uslugom

U većini kampanja za stvaranje potražnje, vaša publika u početku neće biti svjesna bolnih točaka koje vaš proizvod ili usluga rješava. Prije nego što počnete stvarati potražnju, morate objasniti zašto se isplati uložiti novac u rješavanje izazova s ​​kojima se susreću vaši kupci. Na vrlo visokoj razini, to bi moglo uključivati ​​pokazivanje kako vaš proizvod može učiniti neki aspekt rada ili života vaših potencijalnih klijenata lakšim, učinkovitijim ili uspješnijim.

Stvorite informativni sadržaj

Započnite stvaranjem sadržaja čija je jedina svrha educirati i upoznati ljude s problemom s kojim se susreću.

Prije nego što su postigli mainstream uspjeh, osnivači Squatty Pottyja uložili su svoje početne napore u sadržaj u educiranje ljudi o tome kako su cijeli život pogrešno koristili zahod. U videu koji je od tada postao viralan, koriste humor i obrazovanje kako bi demonstrirali ispravne i pogrešne načine korištenja WC-a.

Ovaj vrlo dijeljeni Youtube video postao je viralan i skupio 35 milijuna pregleda i 1,6 milijuna dijeljenja na Facebooku . Ako nemate dovoljno organskog dosega za stvaranje svijesti na ovoj razini, možete pokrenuti plaćene oglase na svom sadržaju na Facebooku, Instagramu ili čak Twitteru i posebno ciljati svoje idealno tržište.

značaj 1000

Podijelite besplatno izvješće

Kada svoju publiku upoznate s problemom koji želite riješiti, pomaže imati konkretne i kvantitativne podatke koji podupiru svoje tvrdnje. Dijeljenje besplatnih izvješća ili statistike o vašoj industriji može pomoći vašoj publici da shvati problem koji pokušavate rasvijetliti. Izvješće neće samo stvoriti vidljivost za vaš brend. To će vašoj publici pružiti vrijedne informacije koje mogu koristiti za donošenje budućih odluka o kupnji.

U Sprout Socialu dijelimo godišnji Sprout Social Index koji uključuje analizu desetaka statistika društvenih medija i vrijedne zaključke koje brendovi mogu koristiti za oblikovanje svojih strategija društvenih medija. Ovakvo izvješće dodaje vrijednost jer ga čitatelji s vremenom mogu pozvati i podijeliti u cijeloj svojoj organizaciji – u slučaju našeg Indeksa, na primjer, može pomoći društvenim trgovcima da educiraju druge u svojoj organizaciji o glavnim izazovima s kojima se društveni tim suočava. Čak i ako određeni potencijalni klijent ima duži ciklus odlučivanja, besplatno izvješće kojem se vraćaju kao autoritativnom izvoru pomaže u izgradnji svijesti o robnoj marki i povjerenja.

Objavljeno na Kategorije

    Društveni indeks Sprout, izdanje XVII: Ubrzajte

    U ovogodišnjem Sprout Social Index, Edition XVII: Accelerate, trgovci će naučiti kako nadmašiti očekivanja svoje zajednice danas i uvesti inovacije za budućnost.Objavljeno na

    Identificiranje pristajanja proizvoda na tržište

    Nakon što ste potencijalnu publiku upoznali s problemom, vrijeme je da suzite svoje idealno ciljano tržište stvaranjem resursa koji će vam pomoći da saznate više o svojoj publici. Želite biti u mogućnosti potvrditi da će sadržaj koji stvarate izazvati zanimanje pravih ljudi. Ulaganje napora u ciljanje omogućuje vam da analizirate tko ima najveću interakciju s vašim sadržajem i koliko je taj sadržaj uspješan u njihovom pomicanju prema konverziji.

    Napravite besplatni alat

    Ponuda besplatnog alata može pomoći vašoj publici da razumije vaše rješenje. Također će vam pomoći razumjeti više o tome što vaša publika treba i što traži u rješenju. Možete saznati više o tome koji je segment vaše publike najviše zainteresiran i bolje definirati bolnu točku koju vaša publika koristi vašim alatom za rješavanje.

    Ahrefs kreirao je besplatan provjeru povratnih veza koji korisnicima daje okus onoga što njegov vrhunski alat može učiniti. Korisnici će koristiti ovaj alat za provjeru broja povratnih veza koje primaju, a pritom su izloženi dodatnim vrijednim značajkama i uvidima. Ovi podaci uključuju informacije za koje korisnici možda nisu znali da im mogu pristupiti, što stvara veću potražnju za premium alatom.

    Snimka zaslona Ahrefs besplatnog alata za provjeru povratnih veza.

    Koristite olovni magnet

    Ako vam se besplatni alat čini previše složenim, stvaranje pojednostavljenog magneta može vam pomoći da postignete sličan cilj. Vodeći magnet može biti bilo što, od besplatnog popisa za provjeru, e-knjige, kviza ili pristupa ekskluzivnom sadržaju. Kad god stvorite nešto za što se vaša publika mora odlučiti za primanje, to vam daje vrijedne informacije o njoj. Ove informacije vam mogu pomoći da bolje razumijete tko su oni. Sve ove informacije učvrstit će vašu usklađenost s tržištem proizvoda i pomoći vam da bolje prilagodite svoje rješenje prema potrebama vaše publike.

    Neil Patel koristi glavni magnet za kviz koji pomaže prikupiti informacije o poslovanju i web stranici njegove publike. On koristi te podatke za izradu ciljanih kampanja za svaki segment publike kako bi povećao potražnju za svojim online tečajevima.

    Snimka zaslona stranice za uključivanje Neila Patela

    Povećanje svijesti o brendu

    Nakon što vaša publika bude svjesna da problem postoji, mora imati dovoljno povjerenja u vašu marku da odabere vaš proizvod ili uslugu. Izlaskom pred ciljanu, informiranu publiku povećavate vjerojatnost da će se netko sjetiti vašeg proizvoda kada odluči da je vrijeme za kupnju.

    sretan broj 23 što znači

    Razviti strategiju za društvene mreže

    Društveni mediji pružaju veliku priliku za povećanje svijesti o vašem brendu među ciljnom publikom. Koristeći odgovarajuću marketinšku strategiju na društvenim mrežama, možete izgraditi povjerenje i povećati izloženost svom brendu u cjelini. Izgradnja odnosa s publikom na društvenim mrežama povećat će svijest o vašem brendu i stvoriti još veću potražnju za vašim proizvodom ili uslugom.

    GoPro prodaje kamere, ali umjesto na fotografe, cilja na ljude koji traže avanturu i vole pričati priče. Koristi društvene mreže kako bi stvorio potražnju za svojim proizvodom. Ali ne provodi puno vremena na društvenim mrežama uvjeravajući ljude da je GoPro kamera superiorna u pogledu tehničkih značajki. Umjesto toga, kapitalizira emocije iza priča koje njegovi klijenti pričaju. Dijeljenjem sadržaja koji su kreirali korisnici na društvenim mrežama, pokazuje novoj publici koliko je jednostavno podijeliti svoje iskustvo koristeći GoPro, a da pritom i ne budete teško prodali proizvod. Njegova publika možda nije na tržištu za novu kameru, ali oglasi izazivaju interes svakoga tko žudi za pripovijedanjem.

    Investirajte u bloganje i postove za goste

    Vaš blog bi trebao biti jedan od glavnih kanala koje koristite za stvaranje potražnje među svojom publikom. Stvaranje sadržaja koji informira i dodaje vrijednost izgradit će povjerenje i uspostaviti vas kao autoritet za problem koji želite riješiti. Kako biste povećali promet i angažman na svojim objavama, možete se udružiti s drugim robnim markama u svojoj djelatnosti. Partnerstvo s robnim markama za izradu gostujućih postova ili zajedničkog sadržaja može vam pomoći da dosegnete veću publiku.

    Objavljivanje gostiju na web stranicama industrije također može podići svijest o problemu koji pokušavate riješiti i povećati izloženost vaše robne marke. Pozicioniranjem sebe kao misaonog vođe unutar svoje industrije stvara se prilike da svoju ideju predstavite etabliranijim publikacijama. Prisutnost u velikim industrijskim publikacijama dodatno će povećati vaš doseg i svijest o robnoj marki.

    Kako izmjeriti uspjeh kampanje za stvaranje potražnje

    Da biste znali funkcionira li vaša strategija stvaranja potražnje, morate biti u mogućnosti izmjeriti količinu utjecaja koju vaše strategije ostvaruju. Mjerenje potražnje može biti teško, pogotovo ako ne znate što tražiti. Postoji nekoliko načina da točno postavite očekivanja i analizirate rezultate vaših kampanja za stvaranje potražnje.

    Definirajte KPI-je

    Prije nego što možete točno izmjeriti svoje napore, morate znati što tražiti. Da biste pratili uspjeh svojih napora, prvo morate definirati svoje ciljne ključne pokazatelje uspješnosti. KPI koje odaberete uvijek bi trebali biti usklađeni s vašim ukupnim poslovnim ili marketinškim ciljevima.

    Nekoliko KPI-jeva koji se mogu primijeniti na vaše kampanje su:

    • Promet na web stranici
    • Preuzimanja olovnog magneta
    • Cijena po potencijalnom klijentu
    • Besplatna probna verzija/prijave za alat
    • Trošak akvizicije kupaca

    Na taj način možete povezati točke između vaših napora u stvaranju potražnje i stvarnog poslovnog rasta. Nakon što odredite koji su KPI-jevi relevantni za vaše poslovne ciljeve, možete ih mapirati na svom putu korisnika. To će vam pomoći da shvatite koja vam područja donose najveći povrat ulaganja.

    Pratite podatke tijekom vremena

    Razumijevanje na što vaši potencijalni klijenti najviše reagiraju pomoći će vam da promijenite strategiju potražnje kako biste privukli kvalitetnije potencijalne klijente iz pouzdanijih izvora. Ispitajte svoje stope konverzije i kako se one odnose na strategije koje koristite. Potražite korelaciju između tih stopa i onoga na koga ciljate. Možete koristiti najbolje primjere iz prakse kako biste izdvojili pojedinačne promjene u svojoj strategiji i pregledali rezultate.

    Ako koristite platformu za upravljanje društvenim medijima kao što je Sprout za objavljivanje na društvenim mrežama, možete koristiti našu analitiku da vidite kako se vaši podaci mijenjaju tijekom vremena. Upotrijebite ove informacije da biste identificirali obrasce u podacima koje vidite. Možete puno naučiti iz načina na koji vaši korisnici stupaju u interakciju s vašom robnom markom i pretpostaviti što žele više vidjeti.

    Zaključak

    Toliko generiranja potražnje ovisi o tome koliko dobro stvarate i distribuirate sadržaj svojoj ciljnoj publici. Uspjeh vaše kampanje za stvaranje potražnje ovisi o tome koliko dobro možete angažirati svoju publiku na različitim kanalima. Kako ih pomičete kroz faze lijevka, postaju topliji i spremniji za kupnju. Za detaljniji pogled na to kako postaviti tok društvenih medija koji nadopunjuje vašu strategiju stvaranja potražnje, pogledajte naš post o izgradnji uspješnog marketinškog toka na društvenim mrežama. S postavljenim lijevkom vidjet ćete koje marketinške strategije za stvaranje potražnje možete ugraditi u svaku fazu.

    Podijelite Sa Svojim Prijateljima: