Novi biz bangerz. Pitchin ’& bitchin.’ Dugi dani i duže noći.



Ako ste neko vrijeme proveli u agenciji, vidjeli ste ili doživjeli horor show adrenalina koji je nova poslovna smola.



Iako je sam rad često opojni koktel kreativne energije i brušenja frustracija, rezultati mogu biti jednako pomiješani. I tijekom mojih godina socijalnog stratega i kreativnog direktora u agencijskom svijetu, proveo sam - i nažalost sudjelovao - puno loših prezentacija.

Ne govorim o valjanosti strateškog pristupa ili kvaliteti kreativnog. Govorim o tonu gluhoće naših pokušaja povezivanja s potencijalnim klijentima i njihovim potrebama.

Dopustite mi da objasnim: Tijekom jednog predstavljanja popularne internetske stranice za pronalazak partnera - dok su voditelji naših klijentskih usluga završili recikliranje 15-tobogana unaprijed - morao sam razmišljati o tome kako su novi biznis tereni i internetsko upoznavanje zapravo prilično slični.

Zamislite da prijeđete prstom ulijevo po potencijalnom ljubavnom zanimanju čije slike i profil izgledaju stvarno dobro, ali kad se sretnete na spoju, prvih 30 minuta provode razgovarajući samo o sebi. I kako se razgovor nastavlja, postaje jasno da vas datum malo zanima za upoznavanje.

Tu većina agencija ne razumije vitalnu važnost a prilagođena, paluba usmjerena na klijenta .



Umjesto da odvojite vrijeme za istinsko razumijevanje potreba i izazova klijenta i sastavite promišljeni slučaj kako agencija može pomoći u rješavanju tih specifičnih problema, većina novih poslovnih prezentacija puna je praznih riječi, besmislenih nagrada i kolutova punih TV spotova napravljenih s neograničenim proračunima.

Ali cilj terena nije samo potencijalnom klijentu pokazati što vaša agencija može učiniti, već mu pokazati što možete učiniti za njega. A ta bi razlika trebala utjecati na vaš pristup svakom dijelu vašeg terena - od unaprijed, do strateških imperativa i kreativnog izvođenja.

Odlični prvi spojevi općenito znače da oboje odlazite s osjećajem kakva je druga osoba i što ona ili ona traži.



Dobra vijest za vašu agenciju novih tvrtki: Vaš potencijalni klijent već vam je rekao sve o svojim potrebama, željama i očekivanjima u RFP-u na koji vaša prezentacija odgovara. Preostalo je samo ažurirati i prilagoditi predložak palubne smole već godinama koristite kako biste odrazili relevantne informacije koje vaš klijent želi.

Stvarno ne bi moglo biti puno lakše ostaviti sjajan prvi dojam na svom smotri - samo im trebate pokazati da ste slušali.

Unaprijed

Budimo iskreni: Nitko zapravo ne voli graditi palube jer oduzimaju puno vremena i ispituju strpljenje. Osim toga, lako je reciklirati već postojeće, već dovršene slajdove koje ste možda koristili u prošlom tonu.

Velike su šanse da je negdje na zajedničkom pogonu vaše agencije datoteka s naslovom 'unaprijed slajdovi' ili slično. Znate, dijapozitivi od 5 do 15 koji idu na prednju stranu svakog terena, gdje je jedina promjena za novi teren promjena snimki glave na slajdu 'Tim'.

Unaprijed je to gdje vaša agencija iznosi svoju priču, predstavlja svoje timove, naglašava marke s kojima ste surađivali, a najvjerojatnije uključuje kolut i / ili nekoliko istaknutih studija slučaja. Važan je aspekt terena koji služi kao kratki uvod, kao i demonstracija sposobnosti vaše agencije.

Ali ako u ovom odjeljku prikazujete studije slučaja i projekte zbog istaknutog imena marke ili zato što je osvojila nagradu, imam vijesti za vas. To nema učinak kakav želite.

Prošle ste godine radili 30 sekundi inspirativni YouTube spot za Volkswagen? Super. Vaš trik za onu neprofitnu pobjedu u Cannesu? Super.

Ima li vaš potencijalni klijent proračun za akcijsku video produkciju uživo? A kamoli prepoznavanje marke Volkswagen?

Je li taj štos povećao donacije neprofitnim organizacijama? Ili još bolje, je li vaš novi klijent uopće neprofitna organizacija?

Pametne klijente nije briga što ste obavili posao za Google; osim ako Google nije slična marka sa sličnim izazovima - i sličnim proračunom. Ako prikazujete studiju slučaja čiji je cilj bio povećati svijest o robnoj marki, ali klijent ima problema s razmatranjem, ta studija slučaja mora ići. A na njegovom mjestu treba biti projekt za marku ili brif koji je sličan onom koji postavljate.

Neka unaprijed budu što kraći i sažetiji. Važno je predstaviti svoju agenciju i dati neki kontekst, ali klijent želi doći do toga ako / kako mu možete pomoći što je brže moguće.

Danas prilagodite svoju palubu

Strateški pristup

Ovo je dio vašeg terena za prezentacije u kojem uvodite razmišljanja koja stoje iza vašeg posla - uvide koji vas vode do nadolazeće velike ideje / preporuke / plana.

Tu možete i najbolje pokazati svoje znanje o klijentu, njihovoj publici i jedinstvenim izazovima obojice.

Ovdje se naravno isplati raditi domaću zadaću.

Svaka agencija koja je sudjelovala dobila je isti sažetak, tako da ne možete samo koristiti podatke koje ste dobili. Morate otkriti konkretne, detaljne i - u slučaju kreativnog - ljudskog uvida koji mogu dovesti do izvršenja ili preporuke koja se istinski ističe.

značenje brojeva 111

Samo je jedan problem: imate 24 sata. Ili tjedan dana. Možda dva.

Većina novih poslovnih tokova brza je i bijesna i nemate puno vremena za provođenje kvantitativnih i kvalitativnih istraživanja kako biste došli do razine uvida koji vam je potreban za izuzetan rad.

Ono čemu imate pristup je najveća svjetska fokusna grupa, kao i bogatstvo detaljnih podataka analitika društvenih medija .

Uspostavite referentna mjerila u industriji, provedite reviziju sadržaja, prikupite informacije o konkurentnosti i otkrijte kako potrošači razmišljaju, osjećaju i djeluju socijalno slušanje . Iznad originalnog klijenta pitajte i saznajte što ljudi stvarno misle o marki, industriji ili trendovskoj temi. Koristite društvene podatke za izradu sigurnosnih kopija svog rada i pokažite kako vaše preporuke pozitivno utječu na potrebe vašeg klijenta.

Korist?

Otkrit ćete još dublji, utjecajniji sloj izazova i prilika za svog budućeg klijenta. A s više uvida na dohvat ruke, klijentu možete čak reći i nešto što već ne znaju o svojoj marki, industriji ili klijenteli. Pokazani trud i jedinstvena stručnost pomoći će vašoj agenciji da se istakne.

Kreativna preporuka

Prije nekoliko godina imao sam ECD pregled prezentacije prezentacije na kojoj je moj tim radio i srušio je jer joj je nedostajala komponenta 'filma'. Kad sam primijetio da video sadržaj nije u klijentovom proračunu, bio sam nezaboravno obaviješten da je moj posao vratiti se i uvjeriti klijenta da im treba.

Ovo je dio u kojem predstavljate svoje ideje: Platforme kampanje, kreativne izvedbe, medijske aktivacije itd.

Ali morate se sjetiti: Izvrsne ideje koje nisu kratke nisu sjajne za klijenta.

Kao i unaprijed, ove preporuke moraju imati smisla za vašeg budućeg klijenta i za informaciju koju ste dobili.

Naravno, ako je dio vaše preporuke da trebaju dodati ili ukloniti nešto iz početnog upita - to je u redu.

Zapravo je pametno pristupiti podnesku s određenom razinom nadzora. Pokazuje i stručnost i inicijativu.

No ako započnete s predstavljanjem ideja koje se osjećaju korisnijima nego što se temelje na rješenjima, klijenti će to točno vidjeti.

Iznesite na vidjelo njihove kratke i uvide koje ste otkrili na pametan, kreativan, ali realan način koji ima smisla za njih i njihovu situaciju. I molim vas, dajte svoje preporuke nečim što bi oni zapravo mogli implementirati.

Nema ništa gore od saznanja da niste pobijedili u igri bez objašnjenja ili povratnih informacija od klijenta.

U tim slučajevima mnogi agencijski agenti pripisuju 'gubitak' klijentima koji zapravo nisu znali što žele. Ili možda skromnije da je konkurencija bila samo jača.

No vjerojatnost je da je razlog tome što niste uvjerili klijenta da ga razumijete ili njegove potrebe - ili da imate potrebno iskustvo i / ili stručnost da udovoljite tim potrebama.

Sljedeći put kad vaša agencija dobije novu poslovnu priliku, sjetite se principa o kojima smo ovdje razgovarali i pobrinite se da klijenta smjestite na središte cijelog terena .

Podijelite Sa Svojim Prijateljima: