Jedno od prvih pitanja koje mi ljudi često postavljaju je kako sam započeo karijeru u konkurentnoj inteligenciji. I ono što je smiješno je da nakon tri godine vođenja Sproutove konkurentske obavještajne prakse zaista ne mislim na to kao na svoj posao. Umjesto toga, smatram se konkurentnim evanđelistom inteligencije i učiteljem.



Svakako, ja upravljam svakodnevnom strategijom kako prikupljamo, sintetiziramo i širimo konkurentske uvide u cijeloj našoj tvrtki. Ali vjerujem da je moj ukupni cilj puno veći od toga. Osiguravam da odjeli širom Sprouta znaju uključiti konkurentsku inteligenciju u svoj vlastiti rad i, što je još važnije, da kolege razumiju kako provesti vlastita konkurentska istraživanja kad za to dođe vrijeme.



Kompetitivna inteligencija je kultura, a ne odjel

Većina organizacija nema tu sreću da ima samostalni tim koji je posvećen konkurentnoj inteligenciji. Ali to ne znači da tvrtka ne bi trebala stvoriti okruženje u kojem se odluke donose tek nakon razmatranja bilo kakvih posljedica konkurencije. A to vrijedi za izvršne timove, timove za proizvode, marketing, prodaju i uspjeh kupaca.

brojevi povezani s anđelima

Kad sam se prvi put pridružio Sproutu, bio sam izvor za gotovo svaki tim koji je trebao natjecateljsku pomoć. Tim proizvoda želio je znati koje su ubojite značajke naših konkurenata. Prodajni tim trebao je znati nadmašiti konkurenciju. Marketing je želio razumjeti koga naši konkurenti smatraju svojom osnovnom publikom i kako razgovaraju s njima. Odjeli preko Sprouta imali su proždrljiv apetit za konkurentnom inteligencijom.

Brzo je postalo očito da ovu glad neću moći sam utažiti. Iako me ohrabrilo da očito imamo kulturu tvrtke koja je vidjela vrijednost konkurentne inteligencije, morao sam prilagoditi svoju strategiju i osnažiti ove timove da dio toga provode u vlastitom izviđanju.

Dobar natjecateljski obavještajni tim ne pruža uvide samo drugima; tim pomaže drugima da shvate što trebaju potražiti i kako to sami mogu dobiti.

5555 anđeoski broj

Uvjeriti svoju tvrtku da je CI važan

To postavlja pitanje: kako izgraditi kulturu tvrtke koja cijeni konkurentnu inteligenciju? Možda ste tržišni lider i mislite da se od konkurencije nema što naučiti. Ili možda vjerujete da je vaš proizvod jedini na tržištu koji radi ono što radi.



Uvjeravam vas da u oba slučaja griješite. Posao diljem svijeta sada je konkurentniji nego ikad prije. Prema Crayonovo stanje konkurentne inteligencije za 2020 , 90% poduzeća izvještava da je njihova industrija postala konkurentnija u posljednje tri godine, a 48% kaže da je postala mnogo konkurentnija. Ako ne pratite današnje ključne konkurente, to će vas kratkoročno koštati. Neaktivno anketiranje potencijalnih izazivača u budućnosti moglo bi dugoročno ubiti vaše poslovanje.

Počnite s malim i pomozite odjelima da shvate kako mogu koristiti konkurentnu inteligenciju u svom procesu donošenja odluka. Tako je lako zaroniti u svakodnevni posao da timovi često zaborave napraviti korak unatrag i istražiti širu sliku, što pomaže u korištenju CI iz ponašanja u naviku.

Uspješna poduzeća grade proizvod ili uslugu koji vole njihovi kupci i koji se razlikuju od ostatka tržišta. To čine razumijevanjem što djeluje, a što ne s konkurentnim proizvodima i uzimajući to u obzir. I u uspjesima i neuspjesima vaših konkurenata, postoji lekcija za vašu tvrtku.



Ne zalažem se za donošenje odluka isključivo zbog konkurentnih ažuriranja. Takvi reakcionarni potezi prečesto su impulzivni i usredotočeni na kratkoročne dobitke. No kako vaša tvrtka određuje svoj budući strateški smjer, ono što radi vaša konkurencija trebao bi biti presudan input.

Provođenje konkurentne inteligencije u akciju

Kad je Sprout lansirao naš Društveno slušanje proizvoda u 2018. godini, moj je tim odigrao presudnu ulogu u pružanju podrške drugim odjelima dok smo radili prema cilju. Evo primjera kako je to izgledalo:

  • Proizvod : Usko smo surađivali s menadžerima proizvoda kako bismo utvrdili koje su značajke lijepe u odnosu na one koje morate imati. To je bilo presudno za razumijevanje što predstavlja minimalno održivi proizvod. Također smo istražili tržište zelenog prostora koje bismo mogli stvoriti kao svoje kroz jedinstveni skup funkcionalnosti.
  • Prodajni : Naš prodajni tim trebao je vidjeti potpuno novi niz konkurenata i trebao je biti spreman razgovarati o tome kako se naš proizvod razlikuje. To je značilo da su nam potrebne svježe natjecateljske borbene karte za prodaju.
  • Marketing : Morali smo shvatiti koje su poruke najbolje odjeknule kod naše ciljne publike i kako to možemo učiniti drugačijim od onoga što drugi na tržištu govore. To je zahtijevalo cjelovitu reviziju poruka, pa smo bili spremni pokrenuti s položajem i stajalištem koji su se isticali među šumom.

Ni u jednom trenutku ovog postupka konkurentska inteligencija nije pucala. Nismo mi bili ti koji su proizvodili, prodavali ili plasirali proizvod. Ali mi smo bili sastavni dio procesa iznošenja proizvoda na tržište. U svijetu u kojem samo polovica poduzeća koristim inteligenciju koju prikupe, osjećam se sretnom što radim u organizaciji koja ima kulturu koja cijeni ove ulaze.

anđeoski brojevi 118

Ako želite daleko, idite zajedno

Razgovarao sam s drugima na ovom polju o tome kako uravnotežiti potrebu za postizanjem konkurentnih uvida za druge timove i pružiti im autonomiju da ih otkriju vlastitim naporima. Iznenađen sam brojem ljudi koji žele imati potpunu kontrolu nad rezultatima. Ovo je nevjerojatno kratkovidan pristup. Ako želite izgraditi kulturu tvrtke koja cijeni konkurentsku inteligenciju, morate osnažiti sve da je dobiju kad im je potrebna, a ne kada im je možete pružiti.

Razgovarao sam s jednim od naših direktora prodaje prije nekoliko mjeseci i rekao mi je da je menadžer iz njegovog tima vodio natjecateljski trening o tome kako pobijediti jednog od naših najboljih konkurenata. U početku sam bio frustriran jer me nisu savjetovali. To je ipak moj posao. Jesam li radila loš posao? Zar nisu vjerovali mom radu?

Ali sinulo mi je da je ovo zapravo pozitiva. Vodio sam ovog pojedinca kroz nekoliko treninga, a sada se osjećao dovoljno ugodno da i sam odradi jedan. Učenik je postao učitelj, a ja sam stvorio još jednog evanđelista. Natjecateljska kultura je živa i zdrava.

Podijelite Sa Svojim Prijateljima: