Poznavanje vaše publike lekcija je iz učinkovitog marketinga 101. Tvrtke mogu bolje prodavati i prodavati svoj proizvod ili uslugu kad imaju jasno razumijevanje bolnih točaka kupaca, poslovnih potreba, ciljeva, ograničenja i zabrinutosti.



Postizanje tog razumijevanja može biti izazov, posebno kada prodajete drugim tvrtkama i njihovim kupcima.



B2B kupci moraju puno razmotriti na svom putu do kupnje, a taj put nije linearan ni jednostavan. Zapravo, 77% B2B kupaca recimo da je njihova najnovija kupnja bila vrlo složena ili teška.

B2B kupnja manje se odnosi na napredovanje kroz prodajni lijevak od faze do faze, a više na dovršavanje skup nerednih zadataka : identifikacija problema, istraživanje rješenja, odabir dobavljača, validacija i stvaranje konsenzusa. Iako kupci preuzimaju ove zadatke, posao B2B marketera je znati kako, zašto i kada njihova marka može pomoći i omogućiti kupcima da provjere svaki zadatak sa svog popisa obveza.

Zbog toga je istraživanje B2B tržišta presudno. Istraživanje tržišta pomaže tvrtkama da:

  • Razumjeti i stvoriti B2B persone kupca
  • Procijenite promjene potreba kupaca
  • Diferencirati se od konkurenata
  • Pročistite njihovu ponudu
  • Razvijte relevantan, vrijedan sadržaj koji će kupcima pomoći u istraživanju

Ne trebate trošiti puno novca na istraživačke tvrtke. Zapravo postoji puno toga što možete sami otkriti pomoću nekoliko jednostavnih alata i metoda.

Alati za istraživanje ključnih riječi, podaci za slušanje društvenih medija i web stranice s recenzijama zlatne su mine za istraživanje tržišta koja se često previđaju.



Otkrijte nove dubine uvida u publiku, osnažite B2B kupce i donosite bolje poslovne odluke pomoću ove četiri temeljne metode istraživanja tržišta.

1. Upoznajte B2B kupce putem istraživanja ključnih riječi

U ranoj fazi putovanja kupca ljudi pokušavaju naučiti koje su marke vani i koja su rješenja dostupna. Kao i većina ljudi, B2B kupci često započinju to istraživanje na Googleu ili nekoj drugoj tražilici.

511 duhovno značenje

Tamo gdje postoje pretrage, tu su vrijedni podaci.



Istraživanje ključnih riječi , iako se najčešće povezuje sa SEO-om, također vam može pomoći da razumijete svoju publiku i kako ona pretražuje proizvode i usluge poput vašeg.

S Google trendovi , Odgovorite javnosti , Ahrefs Ključne riječi Explorer , Google ključna riječ Planer i drugi SEO alati mogu vam pomoći odgovoriti na pitanja:

  • Koja pitanja postavljaju kupci o vašoj industriji, proizvodu ili usluzi?
  • Koje su bolne točke kupci u potrazi za rješenjem vašeg proizvoda?
  • Koje marke u vašoj industriji također rangiraju određene ključne riječi?
  • Traže li ljudi ključne riječi za vašu marku?

Uz odgovor na ova pitanja možete izgraditi sadržaj, SEO i B2B strategije društvenih medija koji poboljšavaju vidljivost vašeg brenda i dostavljaju hiper-relevantne informacije vašoj ciljanoj publici.

sretan broj 7 što znači

Kupci već imaju puno podataka za probaviti, pa je kvaliteta važnija od količine. Što relevantnije informacije možete dati kupcima, to bolje. Prema Gartner , pružanje informacija kupcima posebno dizajniranim kako bi im pomogli da unaprijede kupnju ima najveći utjecaj na kvalitetu ugovora o vožnji koji je istraživačka tvrtka ikad dokumentirala.

Želite li saznati više o tome kako provesti istraživanje ključnih riječi? Potražite savjete, alate i više pogodnosti za istraživanje ključnih riječi ovdje .

2. Analizirajte razgovore o industriji i relevantne marke na društvenim mrežama

Dosljedno je savjetovanje s vršnjacima - bilo osobno, bilo putem interneta putem web stranica za pregled proizvoda ili društvenih mreža načini kojima se najviše vjeruje za kupce da dobiju informacije. Dobivanje preporuka od ljudi iz sličnih tvrtki, uloga i industrija prirodno budi povjerenje i interes kupaca za proizvod ili uslugu. S socijalno slušanje , trgovci mogu biti muha na zidu gdje se takvi razgovori odvijaju.

Puno je buke na društvenim mrežama, ali alati za socijalno slušanje poput HASHTAG-ova omogućuju prelazak na određene teme i teme koje radite, a ne želite ih slušati. U HASHTAGS-u korisnici imaju moć stvaranja tema slušanja oko određenih računa, hashtagova, ključnih riječi u industriji i još mnogo toga.

Ako ste već istražili ključne riječi, vaši vam nalazi mogu pomoći u pročišćavanju upita o temi i dodavanju filtara kako biste dublje ušli u razgovore. Nakon postavljanja tema, vaš će alat prikupljati iskrene razgovore najveće svjetske fokusne grupe.

Dok zaranjate u podatke o izvedbi, mjerni podaci poput opsega poruka, broja jedinstvenih autora, dojmova, angažmana i drugih kvantitativnih točaka podataka mogu provjeriti što se događaju razgovori i kvantificirati trendove tema. Povratne informacije, mišljenja, osjećaji i drugi kvalitativni podaci signaliziraju zašto i gdje se ti razgovori događaju.

Dok slušate za istraživanje tržišta, razvijte specifična pitanja koja želite istražiti. Možete pitati:

  • Kako ljudi doživljavaju našu marku?
  • Koje su ključne riječi najčešće povezane s našom markom?
  • Gdje se najviše razgovara o našoj marki u zemlji ili svijetu?
  • Koji se izazovi i poteškoće javljaju u razgovorima o našoj industriji i vrstama proizvoda ili usluga koje nudimo?

Korisnici izdanaka također mogu koristiti slušanje za prikupljanje istraživanja tržišta s Facebooka, Twittera, Instagrama, Tumblra, Youtubea i Reddita. Posljednja su dva jedinstvena i vrijedna - ali nedovoljno iskorištena - kanala za B2B istraživanje tržišta.

Dok provode vlastita istraživanja, B2B kupci mogu lako pronaći video recenzije i preglede proizvoda na Youtubeu relevantne za njihove potrebe. Čak i brza potraga za nečim poput 'najboljeg CRM softvera za male tvrtke' daje mnoštvo rezultata. Umjesto da gledate svaki pojedini videozapis, pretražujete opise kako biste vidjeli koje se teme pojavljuju ili provjeravate je li spomenuta vaša marka, možete zatražiti da alati za slušanje odrade posao umjesto vas. Dok ste u tome, možda čak pronađete i neki korisnički generirani sadržaj koji vrijedi podijeliti na društvenim mrežama.

Rezultati pretraživanja CRM softvera za Youtube

Reddit je na glasu kao mjesto gdje stvarni ljudi mogu dijeliti nefiltrirana mišljenja i gdje moderatora otjeraju svakoga tko očito pokušava samopromovirati ili prodati nešto.

Ako B2B kupac istražuje Podredit 'Softver' kako bi naučili o softveru za upravljanje projektima, mogu pronaći autentične doprinose zajednice koji se oslanjaju na stvarna iskustva i vjeruju da ti doprinosi nisu samo trik za dobivanje novih potencijalnih klijenata ili privlačenje pozornosti na određeno poslovanje.

Povjerenje je uvijek važan čimbenik u poslovnom odnosu, ali trgovci i prodajni timovi moraju raditi na tome da prevladaju skepticizam kupaca. Kada se uključite u mrežne razgovore i istražite potrebe svojih kupaca, možete naučiti kako možete pozitivno pridonijeti putovanju kupca. Umjesto da istraživanje koristite strogo za prodaju ili stavljanje proizvoda na tržište, usmjerite pažnju na to kako to istraživanje možete koristiti za informiranje i pomoć kupcima i izgradnju novih poslovnih odnosa s povjerenjem u zakladi

3. Analizirajte što ljudi govore o konkurentima na društvenim mrežama

Da biste u konkurencijskom ciklusu izašli na prvo mjesto, morate razumjeti snage i slabosti svojih konkurenata i iskoristiti ih u svoju korist. Društveno slušanje u tome može pomoći.

U HASHTAGOVIMA Analiza konkurencije Alat za slušanje omogućuje vam usporednu usporedbu ključnih pokazatelja uspješnosti u društvenim mrežama, uključujući udio glasa, prosječno pozitivno raspoloženje i druge mjerne podatke koji mogu pomoći u kontekstualizaciji kvantitativnih nalaza istraživanja konkurencije izvan društvene mreže.

Analiza raspoloženja posebno će vam pokazati kako se vaša zajednička publika osjeća prema vašem konkurentu. Primijenite filtar pozitivnog raspoloženja kako biste pronašli ono što vaša publika voli kod vašeg konkurenta, koje su značajke proizvoda najpopularnije za nju i još mnogo toga.

Suprotno tome, možda ćete također istraživati ​​razgovore pomoću filtra negativnog raspoloženja kako biste pronašli mrežne razgovore u kojima konkurenti, njihovi proizvodi ili usluge dobivaju negativne povratne informacije.

Recimo da otkrijete da su ljudi nezadovoljni sučeljem softvera vaših konkurenata - ali vaši kupci neprestano hvale sučeljem vašeg softvera. Kako ti nalazi mogu utjecati na vaše marketinške kampanje ili razvoj proizvoda? Koje su prepoznatljive razlike i prednosti vašeg proizvoda? Kako vaše poslovanje tu slabost može iskoristiti u svoju korist?

5 * 55

Okupite skupinu dionika iz različitih disciplina kako biste saželi svoje nalaze istraživanja i odgovorili na ova pitanja. Kolege iz odjela izvan marketinga imat će jedinstvene i dodatne perspektive o tome kako sprovesti svoje istraživanje na posao. Grupna ideja mozga može pokrenuti ideje za kopiranje web stranica, osiguranje prodaje, strategije kampanje i još mnogo toga.

Pretvaranje samih uvida u slušanje u djelotvorne poslovne preporuke i rezultate dolazi s krivuljom učenja. Ali kada kombinirate slušanje s intuicijom, dodatnim istraživanjem tržišta i pronicljivim kolegama, možete i dalje pronaći načine kako razlikovati svoju marku i steći konkurentsku prednost.

4. Kopajte po ocjenama i kritikama

U nedavnom istraživanju B2B kupaca i / ili utjecajnih utjecaja, 82% ispitanika izvijestio da koristi internetske stranice za pregled kao podršku odlukama o kupnji. Web stranice s pregledima sadrže informacije koje kupcu mogu poslužiti u svim fazama postupka kupnje, pa to nije posve šokantno. No, B2B trgovci također bi trebali nadgledati i iskoristiti recenzije za kvalitativna istraživanja.

G2 , Capterra i TrustRadius kućne provjere recenzija za poslovni softver i usluge tako da kupci i tvrtke mogu steći uvide iz nepristranih ocjena o zadovoljstvu korisnika, značajkama, cijeni i još mnogo toga. Recenzije obično uključuju jasnu raščlambu snaga i slabosti vaših proizvoda i usluga. Te web stranice također imaju ploče za raspravu na kojima korisnici mogu postavljati pitanja o softveru koji traže.

značaj 911

Tržnici mogu prikupiti, spakirati i predstaviti te kristalno jasne povratne informacije vodstvu, proizvodima, prodajnim timovima i drugim disciplinama. U kombinaciji s vašim drugim nalazima istraživanja tržišta, povratne informacije kupaca mogu dati sljedeće informacije:

  • Planiranje plana proizvoda
  • Izbor cijena
  • Pristupi korisničkoj službi
  • Resursi za omogućavanje kupaca i kupaca

U tvrtki Sprout oslanjamo se na recenzije kako bismo kontinuirano poboljšavali svoj softver i način poslovanja. Kad shvatimo što naši korisnici vole i ne vole, preporuke koje bi dali drugima s obzirom na Sprout, probleme koje rješavaju s našim proizvodima i ukupne prednosti, možemo se nadovezati na ono što znamo o našoj publici, bolje im poslužiti i stvoriti sadržaj koji popunjava praznine u znanju.

Profil recenzija Sprout G2

Također prikupljamo prijedloge i povratne informacije izravno iz recenzija i rasprava. Tada smo u mogućnosti dostaviti te povratne informacije potrebnim timovima. Možda nećemo uvijek moći reagirati na prijedloge, ali stvaranje povratne sprege i davanje do znanja recenzentima da su čuli da je dobitak za Sprout i naše kupce.

Budite fokusirani, budite relevantni, budite informirani o B2B istraživanju tržišta

Put do kupnje za B2B kupce dug je i krivudav put. Ali ako znate tko je vaša ciljna publika i do čega im je stalo, možete ih osnažiti u njihovoj potrazi. Upotrijebite istraživanje tržišta kako biste utrli glatkiji put za kupce i stvorili bolja iskustva za svoje trenutne kupce.

Uz istraživanje tržišta na vašoj strani, možete:

  • Stvorite relevantne, korisne marketinške kolaterale poput studija slučaja i anketa kupaca.
  • Ojačajte svoje prodajne timove izvješćima o istraživanju i informacijama o kupcima.
  • Udvostručite uspjeh kupaca i resurse za obuku kako biste ublažili bolne točke.

Strateškim istraživanjem B2B tržišta možete ući u način razmišljanja svog ciljnog tržišta, bolje udovoljiti njihovim potrebama i njegovati odnose izgrađene na povjerenju.

Podignite B2B društvene podatke dalje s našim vodičem kako pretvoriti vaše podatke u pokretača prihoda. Naučit ćete kako usavršiti četiri ključne prakse potaknute socijalnim slušanjem i podacima koji će pomoći vašem B2B poslovanju na višem nivou. Preuzmite vodič odmah .

Podijelite Sa Svojim Prijateljima: