Saznajte Svoj Broj Anđela
Kako stvoriti B2B strategiju društvenih medija (a da ne bude dosadno)
Kad pomislite na marke koje ga ubijaju na društvenim mrežama, prvih nekoliko koji vam padnu na pamet su vjerojatno B2C tvrtke (od tvrtke do potrošača). Rijetko čujete za tvrtku za upravljanje IT-om koja je drobi na Twitteru ili proizvođača granita koji dominira Instagramom. Ali ove vrste B2B tvrtki postoje. Problem je što su u manjini.
anđeoski brojevi 757
Iz nekog se razloga puno B2B tvrtki ili borilo za dohvat Marketing društvenih medija ili je ravno ignorirao. Unatoč uspjehu koji su B2C tvrtke doživjele na društvenim mrežama, B2B tvrtke i dalje se oslanjaju na tradicionalne taktike poput hladnog pozivanja i sudjelovanja na doručku poslovnih mreža. Te su taktike učinkovite, ali ih se ne smije koristiti umjesto društvenih mreža.
Umjesto toga, morate integrirati društveno u svoju strategiju za još bolje rezultate.
Ako ste zazirali od Twittera, Facebooka i Instagrama, jer mislite da to neće uspjeti za tvrtke koje opslužuju druge tvrtke, propuštate ogromnu priliku. Evo kako stvoriti B2B društvene medije koji će rasti vaš brend i zaraditi potencijalne kupce:
Pređite na B2B strategiju društvenih medija Infographic.
Najveći mit o B2B marketingu društvenih medija
Vjerojatno ste to u nekom trenutku čuli ili čak i sami pomislili. Društveni mediji neće mi raditi jer sam u 'dosadnoj' industriji.
U potpunosti izbrišite tu misao iz svog uma. Društveni mediji nisu rezervirani za tvrtke za odjeću i ljepotu. Širom svijeta postoji više od milijarde ljudi na društvenim mrežama. Možete se kladiti da je barem mali postotak njih zainteresiran za vašu industriju.
Vaš posao je pronaći ih.
Jedan od najboljih primjera B2B tvrtke u industriji koja bi se mogla smatrati dosadnom, ali koja potresa društvene mreže, je Novartis, farmaceutska tvrtka iz Švicarske.
Većina ljudi uopće ne bi očekivala da se tvrtka u ovoj industriji uopće nalazi na društvenim mrežama, ali sama ima ikakvu razinu uspjeha. Iznenađujuće je Novartis stvorio snažnu prisutnost na Instagramu, bez objavljivanja stotina selfieja i inspirativnih citata. Umjesto toga, vidjet ćete sličice poput ove:
Pogledajte ovu objavu na Instagramu
Ključno je razmišljati o vrsti sadržaja koji će se svidjeti vašoj publici, a ne samoposluživanju.
Na primjer, industrija osiguranja otprilike je nezanimljiva koliko i većini ljudi. Dijeljenje veza o tome kako odabrati poslovno osiguranje cijeli dan neće stvoriti sljedeće. Ali kad razmislite tko je vaša vjerojatna publika i prilagodite svoj sadržaj na društvenim mrežama tim ljudima, opseg onoga što možete objaviti postaje puno širi.
U ovom su slučaju ciljana publika vlasnici poduzeća. Hiscox nudi osiguranje za male tvrtke. Ako ti pogledajte Hiscoxov Na Facebook stranici pronaći ćete postove o poslovnom financiranju, marketingu i poduzetništvu. To su teme s kojima Hiscoxova publika rezonira, a sadržaj im zapravo može koristiti iako nije sve u osiguranju.
Napravite društvene medije o svojoj publici, a ne samo o svom poslu. Na taj način, čak i ako ste u 'dosadnoj' industriji, i dalje možete isporučivati sadržaj vrijedan dijeljenja na društvenim mrežama i nastaviti graditi svoju publiku.
Dobar način da utvrdite dijelite li ili ne odličan sadržaj na društvenim mrežama jest zapitati se: Da ne radim za ovu tvrtku, bih li pogledao ovaj post?
Ako je odgovor negativan, to je znak koji trebate obnoviti.
Početak rada s B2B marketingom na društvenim mrežama
Ok, sad kad ste prihvatili ideju da društveni mediji rade za B2B tvrtke, sljedeće je pitanje kako započeti?
Možda biste željni jednostavno uskočiti i početi objavljivati na Instagramu i Facebooku. Ali prvo, vratimo se korak unatrag i malo isplanirajte stvari.
Odlučite svoje ciljeve i što izmjeriti
Prvo i najvažnije, što će odrediti uspjeh vašeg brenda na društvenim mrežama? Želite li povećati doseg? Želite li dobiti više potencijalnih kupaca? Generirate više prometa na blogu svoje tvrtke?
Odgovori na ta pitanja pomoći će vam da se odlučite koje mjerne podatke mjeriti . A razlikuju se ovisno o društvenim mrežama koje koristite.
Na primjer, ako pokušavate povećati doseg, možete pratiti:
- Organski doseg
- Doplaćeni doseg
- Dojmovi
- Angažman
- Broj sljedbenika
Ako su vaš cilj potencijalni kupci, tada biste pogledali mjerne podatke poput:
- Klikovi
- Novi potencijalni kupci s društvenih mreža
- Pretvorbe
Jednom kada saznate svoje ciljeve i kako ćete ih mjeriti, pobrinite se da nabavite platformu za analitiku društvenih medija koja će vam pomoći da sve to pratite. Posljednje što želite je osloniti se na proračunske tablice i ručno praćenje.
Da biste dobili 360-pogled na to kako teku vaši B2B marketinški napori na društvenim mrežama, možete koristiti Sprout's paket za analitiku društvenih medija .
Sprout olakšava mjerenje vaših društvenih performansi na Facebooku, Instagramu, LinkedInu i Twitteru.
Ako je jedan od vaših primarnih ciljeva i mjernih podataka potencijalni klijent, tada možete pogledati i naš napredna analitika . To će vam omogućiti da dodate vrijednost cijelom prometu koji dobivate od društvenih mreža, tako da možete pratiti taj tako neuhvatljivi ROI na društvenim mrežama i na kraju učinak vašeg brenda na društvenim mrežama.
anđeoski brojevi 654
Stvorite pisanu strategiju
Znate što želite postići na društvenim mrežama i kako ćete mjeriti uspjeh. Sljedeći je korak postavljanje koraka kako doći tamo.
Ne brinite ako vaša tvrtka još nema pripremljen plan. Nisi sam.
Iako 80% B2B marketera ima strategiju društvenih medija , samo 32% to negdje ima zapisano.
Dokumentiranje vašeg B2B plana za društvene medije omogućuje vam postavljanje ciljeva i jasan putokaz kako ćete ih postići. Vaša strategija treba odgovoriti na važno pitanje kao što je:
- Tko je tvoj ciljana publika ?
- Koje ćete društvene platforme koristiti?
- Kakvu vrstu sadržaja hoćete li objavljivati?
- Koji su vaši ciljevi ?
- Koje ćete mjerne podatke na društvenim mrežama koristiti za mjerenje svojih napora?
- Kako si natjecatelji koji koriste društvene mreže ?
Sve ovo dokumentirano drži sve na istoj stranici i omogućuje vam prilagođavanje strategije kada to trebate. Pogledajte našu strategiju društvenih medija u sedam koraka za savjete o tome kako stvoriti vlastiti plan za uspjeh.
Najbolji primjeri za B2B marketing na društvenim mrežama
Bilo koja marka može stvoriti profile na društvenim mrežama i objaviti nekoliko tweetova ili Instagram fotografija. Ali ne može svaka marka planirati i provesti strategiju društvenih medija koja donosi rezultate.
Prečesto vidimo kako B2B tvrtke padaju na društvenim mrežama. Ne generiraju nikakav angažman, a pomicanje kroz njihove feedove jednako je uzbudljivo kao i promatranje suhe boje.
Pa kako vaša marka može izbjeći da padne u iste zamke u koje su izgubljene mnoge B2B tvrtke? Slijedite neke od ovih najboljih praksi:
Stvorite osobnost
Biti dosadan i dosadan na društvenim mrežama dobar je način za neuspjeh.
Nažalost, budući da se mnogo B2B tvrtki društvenim mrežama odnosi prema zamislima, njihovim objavama nedostaje osobnosti i ljudskog dodira.
Strah da ne budu previše nervozni ili kontroverzni sprječava neke B2B trgovce da postanu kreativni sa svojim sadržajem. I shvaćamo, ne može svaka marka (ili treba) povući drski ton na društvenoj mreži kao i Wendy.
Povrat
- Wendy's (@Wendys) 16. travnja 2018
Međutim, ne morate biti Twitter trol ili prijeđite preko vrha da biste bili zabavni. Velika je razlika između cvrkutanja uvredljivih šala i zvuka poput stvarnog čovjeka umjesto robota.
Možete razviti glas na društvenim mrežama, a da ne budete neprimjereni i ne donosite naslove iz pogrešnih razloga.
Evo nekoliko savjeta za početak:
- Upotrijebite razgovorni ton. Vaša tvrtka može biti vlastiti entitet. Na primjer, možete koristiti riječi poput 'mi' i 'naše' kada govorite o svojoj tvrtki.
Jako smo uzbuđeni što smo dio ove nevjerojatno vrijedne suradnje!
- IBM (@IBM) 16. travnja 2018
- Uključite se s drugim korisnicima, umjesto da samo emitirate svoju poruku. Društveni mediji uglavnom se temelje na razgovoru i mogućnosti razgovora u stvarnom vremenu. Ne bojte se razgovarati sa publikom (bilo da je bijesna ili sretna) putem vaših platformi društvenih mreža.
Sjajan uvid, Mark! @DavidLinthicum također važi na važnosti, razlikama i sličnostima računanja rubova i magle ️ https://t.co/TIlGsNHrJE
- Cisco (@Cisco) 13. travnja 2018
- Uvijek je dobrodošlo malo humora. Društveni mediji nisu stvoreni za tvrtke, već za ljude. Društvene mreže su mjesto na kojem se ljudi mogu zabavljati, dijeliti sadržaj i razgovarati. Pa zašto vam malo ne bi puštalo kosu sa sadržajem na društvenim mrežama? Samo pripazite da ne prijeđete vrh.
Pogledajte ovu objavu na Instagramu
Nitko se ne želi baviti dosadnim korporacijama bez lica. Koristite društvene medije kao način za humanizaciju svoje marke. Slijedite korake B2C tvrtki i dodajte malo truda i okusa svojim društvenim mrežama kako biste se povezali s publikom.
Ne ograničavajte se samo na LinkedIn
Čekaj, što? Kažemo vam da ne koristite najučinkovitiju B2B platformu društvenih mreža? Prije nego što pomislite da smo sišli s uma, nastavite čitati.
LinkedIn je razvio reputaciju vodeće B2B platforme za društvene medije ovih tvrtki i to ima smisla. Institut za marketing sadržaja utvrdio je da 63% prodavača ocijenio je LinkedIn najučinkovitijom B2B platformom za društvene medije.
Kao rezultat toga, mnogi B2B trgovci smatraju da trebaju biti na LinkedInu i ni na čemu drugom.
Razlog tome je što društvene mreže gledaju isključivo kao način generiranja potencijalnih klijenata, što LinkedIn čini privlačnim. Međutim, vaš prvi cilj B2B marketinga na društvenim mrežama mora biti brendiranje, a ne potencijalni kupci.
Iako vam vaš marketinški direktor možda govori da se na društvenim mrežama radi o prodaji proizvoda, to je daleko od stvarnosti.
Većina ljudi je na društvenim mrežama kako bi ih neko vrijeme zabavljali i ubili, pa vaš sadržaj na društvenim mrežama mora na to apelirati. To znači da umjesto da objavite hrpu Instagram videa o tome zašto su vaši proizvodi tako sjajni, slijedite korake Salesforcea i stvorite sadržaj koji priča priče, poziva na emocije i izaziva razgovor.
Kad na socijalne medije mislite s ovom novonastalom perspektivom, to otvara mogućnost koje platforme društvenih medija možete izabrati osim LinkedIna. Odjednom Instagram i Pinterest više nisu zabranjeni.
Ispitivač društvenih medija otkrio je da se sve više B2B tvrtki počinje polagati na tome i šire se izvan LinkedIna.
- 89% B2B prodavača koristi LinkedIn
- 88% koristi Facebook
- 83% koristi Twitter
- 61% koristi Google+
- 55% koristi YouTube
- 39% koristi Pinterest
- 26% koristi Instagram
Tvrtke na Instagramu, Facebooku i drugim platformama koje se tradicionalno ne koriste za B2B marketing shvaćaju važnost upotrebe društvenih mreža za brendiranje, umjesto da samo traže potencijalne kupce.
Savršen primjer za to je tvrtka za komercijalne nekretnine CBRE. Kad bi CBRE društvene medije vidio kao način samo generiranja potencijalnih klijenata, sav svoj trud i resurse uložio bi u LinkedIn.
Međutim, tvrtka se razgranala i prepoznala koliko društveni mediji mogu biti korisni za brendiranje te je počela koristiti druge platforme kao što su Instagram, Twitter i Facebook.
Pogledajte ovu objavu na Instagramu
Jedan od najboljih načina da pronađete druge platforme društvenih medija, osim LinkedIna, za svoju B2B tvrtku je vidjeti što vaši konkurenti koriste za uspješno stvaranje publike. Pronaći ih je jednostavno, jer većina tvrtki ima veze do svojih profila na društvenim mrežama na svojoj web stranici.
Pogledajte vodeće tvrtke u vašoj industriji i pogledajte kojim platformama dominiraju. To će vam dati ideju odakle početi. Možeš koristiti slušanje društvenih medija o B2B temama kako biste shvatili gdje se vode razgovori oko niše vaše industrije.
Možete ih i pogledati demografija socijalnih medija kako biste saznali gdje se vaša publika druži. Unatoč onome što ste možda čuli, LinkedIn nije jedina društvena mreža za B2B tvrtke.
Postavite na odgovornost prave ljude
To bi moglo značiti zapošljavanje menadžer društvenih mreža ili da trenutni zaposlenik preuzme kormilo, ali netko mora biti zadužen za vaš marketing na društvenim mrežama. To nije nešto u čemu mogu jednostavno sudjelovati različiti članovi tima kada imaju malo slobodnog vremena.
Kad unajmljujete menadžera društvenih mreža, potražite nekoga s pozadinom marketinga na društvenim mrežama, a ne samo nekoga tko poznaje vašu industriju. Talentirani trgovci društvenim mrežama naučit će detalje vaše tvrtke i industrije. Prisiljavanje nekoga tko nema strast prema marketingu na društvenim mrežama u ulogu menadžera društvenih mreža može rezultirati velikom mukom.
Ako još niste spremni ulagati u menadžera s društvenim mrežama s punim radnim vremenom, možete razmotriti i suradnju s slobodnjakom. Web lokacije poput Upwork ili Freelancer.com dobra su mjesta za traženje.
B2B taktike marketinga društvenih medija
U redu, pa do sada mislite da 'sve zvuči dobro, ali kako to zapravo mogu provesti u djelo?'
Želite taktike i strategije iz stvarnog života. Razumijemo. Pa, pogledajmo neke taktike B2B društvenih medija koje su provjerene u bitkama koje djeluju:
Zagovaranje zaposlenika
Vjerojatno ste već čuli za zagovaranje zaposlenika sve više i više u posljednjih nekoliko godina. Uz sve promjene algoritma, brendovi neprestano traže načine kako privući više pogleda na svoj sadržaj na društvenim mrežama. Tu dobro dolazi zagovaranje zaposlenika.
2222 broj anđela ljubav
Zagovaranje zaposlenika sastoji se u tome da svojim zaposlenicima pružite mogućnost da svoj brend promoviraju u vlastitim krugovima. Na primjer, ako vaša tvrtka izrađuje postove na blogu, infografike i videozapise, olakšajte zaposlenicima taj sadržaj na svojim osobnim profilima.
Tradicionalno, B2B marke drže se dijeljenja sadržaja s profila tvrtke na društvenim mrežama. Međutim, to ograničava vaš doseg samo na vašu vlastitu publiku.
Ali zamislite da je 10, 20 ili čak 100 vaših zaposlenika također počelo dijeliti vaš sadržaj. Ne samo da povećava vaš potencijalni doseg, već i povećava također rezultira većim angažmanom .
U stvari, ljudi imaju 16 puta veću vjerojatnost da od prijatelja pročitaju post o nekoj marki negoli o samoj marki.
Nažalost, natjerati zaposlenike da dijele sadržaj vaše marke nije jednostavno kao samo tražiti.
Razmisli o tome. Pronašli su sadržaj na vašoj web lokaciji, prijavili se na svoje račune na društvenim mrežama, napisali kopiju i podijelili ga. I iako to ne jede tonu vremena, nezgodno je.
Zbog toga smo stvorili Bambus , platforma za zagovaranje zaposlenika koja izuzetno olakšava navođenje vašeg tima na dijeljenje vašeg sadržaja. Vi samo uređujete sadržaj koji želite da dijele, ispisujete ideje za kopiju njihovih postova i oni ga mogu objaviti izravno sa svojih profila. Mogu čak zakazati da objave objavljuju kasnije ako žele.
Uz to možete koristiti značajke izvješćivanja da biste vidjeli koji sadržaj ima najbolju izvedbu i ukupni utjecaj zaposlenika na društvenu prisutnost vašeg brenda.
Provjeri ovaj praktični kalkulator kako biste vidjeli koliki potencijalni doseg propuštate ako ne upotrebljavate zagovaranje zaposlenika.
244 anđeoski broj
Naučite umijeće društvene prodaje
Ustanovili smo da potencijalni kupci ne bi trebali biti vaš glavni fokus korištenja društvenih mreža. Međutim, još uvijek je vrlo važno osigurati da se vaši napori na društvenim mrežama isplate, posebno za B2B tvrtke. To je gdje socijalna prodaja dolazi u igru.
Društvena prodaja koristi društvene medije za uvođenje potencijalnih klijenata u vaš lijevak.
Da budemo jasni, nije teško prodavati ili hladno pozivati. Međutim, puno je snažniji kada to rade pojedinci, a ne s profila vašeg brenda na društvenim mrežama.
Cilj je pronaći ljude koji bi mogli imati koristi od vašeg proizvoda i izgraditi odnos s njima pružanjem korisnog sadržaja i vrijednosti. Ne cvrkćete samo vezu do svog proizvoda svaki put kad netko spomene da ima problema.
Evo primjera kako Ahrefs osnivač Tim Soulo komunicirao je s novim kupcem koji je testirao softver. Ovakve su mogućnosti izvrsne za interakciju sa publikom i podučavanje o vašem proizvodu, a da ne budete naporni prodavač.
vrlo teško pitanje .. Previše sjajnih značajki za odabir omiljene Pogledajte ovaj video o Content Exploreru: https://t.co/kAh8Fm3vcp
- Team Soulo (@timsoulo) 9. travnja 2018
Proces kupnje značajno se promijenio zahvaljujući društvenim mrežama, a B2B tvrtke nisu imune. Danas kupci ne trebaju tvrtke da bi im se obratili kako bi otkrili nove proizvode i usluge. Oni dirigiraju 90% postupka kupnje sami od sebe.
Oni gledaju recenzije, guglaju rješenja za svoje probleme i saznaju o novim tvrtkama putem društvenih mreža. Zapravo, 55% B2B kupaca potražite informacije na društvenim mrežama. Često su, dok razgovaraju sa stvarnom prodavačicom, već donijeli odluku da isprobaju vaš proizvod.
Drugi razlog zašto je društvena prodaja korisna za B2B tvrtke je taj što to radi tako malo marki. Većina B2B marki oslanja se na odlazne taktike poput hladnog pozivanja i izravne pošte. Izgradnja vaše prisutnosti na društvenim mrežama izdvaja vas od konkurencije.
Iako je LinkedIn jasno istaknuto u postizanju B2B potencijalnih klijenata na društvenim mrežama, Facebook i Twitter se također koriste za generiranje potencijalnih klijenata. Evo analize B2B potencijalnih kupaca generiranih putem društvenih mreža.
- LinkedIn: 80%
- Twitter: 12%
- Facebook: 6%
- Google+: 0,21%
Opet, to ne znači da biste trebali staviti sav svoj fokus na LinkedIn marketing samo zato što može zaraditi najviše potencijalnih kupaca. Postoje i druge prednosti društvenih medija koje nisu toliko mjerljive, kao npr lojalnost marki ili povjerenje koje gradite s potencijalnim kupcem dijeljenjem vrijednih sadržaja na Twitteru i Facebooku.
Zanima vas koliko vam ide s društvenom prodajom? LinkedIn Indeks društvene prodaje pokazuje vam rezultat zasnovan na četiri elementa društvene prodaje:
- Uspostavite svoju profesionalnu marku
- Pronađite prave ljude
- Angažirajte se s uvidima
- Izgradite odnose
Iskoristite sadržaj koji generiraju korisnici
Kad se sjetite sadržaj koji generiraju korisnici , vaša prva misao su vjerojatno ljudi koji na Instagramu objavljuju fotografije s najnovijim detox čajem. Prvi ćemo priznati da je dobivanje UGC-a puno lakše kada prodajete robu široke potrošnje, ali to ne znači da B2B tvrtke ne mogu sudjelovati u akciji. I mi smo živi dokaz.
D @SproutSocial slatka košarica dobrodošlice! The @WKELMSolutions tim osjeća #proputa pic.twitter.com/tvhR9sOnfa
- Maddie (@maddieprofilet) 4. travnja 2018
Prodajemo softver za upravljanje društvenim mrežama . Dakle, ljudi baš i ne hrle na Instagram kako bi objavili snimke zaslona našeg proizvoda na djelu. No, pronašli smo i druge načine kako se povezati s našom publikom i natjerati ih da dijele vizualne predmete naše marke na društvenim mrežama.
Bilo da se radi o novim kupcima, naše All Stars ili agencijski partneri , volimo slati besplatne kutije za poklon i poklon poklone kako bismo izrazili zahvalnost. Uz izgradnju odnosa, zadržavanje kupaca i zahvaljivanje, to rezultira i sjajnim korisničkim sadržajem iz naše zajednice!
Molimo naše kupce i sljedbenike da koriste brendirani hashtag #sproutlove prilikom dijeljenja sadržaja o našoj marki, što olakšava traženje našeg društvenog tima kako bi pronašli UGC. Tada koristimo Pametna pošta da biste vidjeli najnovije objave na društvenim mrežama koristeći markirani hashtag na društvenim mrežama. Na taj način možemo brzo odgovoriti i uzvratiti ljubav.
Osim slanja swaga svojoj publici, mogli biste i organizirati događaje i sudionici dijeliti fotografije na društvenim mrežama. Ili možete pokrenuti natječaj i zamoliti kupce da objave svoje iskustvo s vašom markom.
WeWork je još jedna B2B tvrtka koja izvrsno radi integrirajući UGC u svoju socijalnu strategiju. Glavninu WeWork Instagram feeda čine fotografije koje korisnici objavljuju u svojim zajedničkim prostorima.
Pogledajte ovu objavu na Instagramu
Razmislite o kreativnim načinima kako natjerati svoju publiku da objavljuje o vašem brendu na društvenim mrežama. Ne samo da će vam pomoći da napunite kalendar društvenih mreža, već će vam pomoći i da razvijete angažiranu zajednicu.
Koristite li B2B strategije društvenih medija za svoju tvrtku?
Nismo više u točki u kojoj se morate pitati rade li društveni mediji za B2B tvrtke ili ne. To je već dokazano. Sada morate smisliti kako to uspjeti za vaše poslovanje. Ako niste koristili Marketing društvenih medija , već ste zaostali. Vrijeme je da uskočite u mrežu i počnete koristiti društvene mreže za rast vašeg brenda i dobivanje potencijalnih klijenata.
Ugradi ovu infografiku:
' Što treba vaša strategija B2B društvenih medija ”HASHTAGS-a
Podijelite Sa Svojim Prijateljima:
