Saznajte Svoj Broj Anđela
Društveni dokaz: kako koristiti marketinšku psihologiju za povećanje konverzija
Subota je popodne i šetate ulicom tražeći mjesto za probati ručak. Osam od deset restorana ima ljude koji jedu unutra. Druga su dva potpuno prazna. Vjerojatnije je da ćete otići u jedan od restorana s ljudima koji su unutra ili u jedan od dva prazna?
Ako ste poput većine ljudi, vjerojatno idete prema onome u kojem su ljudi. Vjerojatno ćete to čak i učiniti, a da ni malo ne razmislite. Nije slučajno što restoran biramo s kupcima u njemu. To je povezano s malim psihološkim fenomenom koji se naziva društveni dokaz.
Što je društveni dokaz?
Društveni dokaz koncept je da će ljudi slijediti postupke masa. Ideja je da se, budući da se toliko drugih ljudi ponašaju na određeni način, to mora biti ispravno ponašanje.
Vratimo se na trenutak primjeru restorana. Razlog zbog kojeg dolazite u iskušenje da posjetite jedan od restorana u kojem su ljudi umjesto praznog jest taj što pretpostavljate da prazni restorani nisu toliko dobri. Napokon, da poslužuju dobru hranu, ljudi bi bili u njima, zar ne?
To je društveni dokaz na djelu. Čak i ako prazni restorani zapravo imaju bolju hranu i uslugu, budući da je više ljudi u ostalim, pretpostavka je da su bolji.
Društveni dokaz nije nov. Provedeno je nekoliko studija na tu temu koje pokazuju da je vjerojatnije da će se ljudi prilagoditi odluci grupe. Jedan od klasičnih primjera je Pokus sukladnosti Solomon Asch koji se zbio 1951. godine.
Asch je bio psiholog koji je želio testirati teoriju da će se ljudi vjerojatno prilagoditi izboru većine, čak i ako je odluka očito pogrešna.
Za eksperiment je Asch okupio muške studente kako bi sudjelovali u zadatku prosuđivanja. Svakoj su grupi prikazane slike poput onih u nastavku:
Morali su navesti koja se crta (A, B ili C) podudara s ciljnom linijom slijeva. Asch je podijelio sudionike u skupine od osam osoba. Međutim, samo je jedan od ljudi iz svake skupine zapravo bio testiran. Ostalih sedam (nazovimo ih upućenima) unaprijed su se dogovorili koji će biti njihovi odgovori, o čemu stvarni sudionik nije imao pojma.
Svaka je osoba trebala navesti koja je linija najsličnija ciljanoj. Točan je odgovor uvijek bio očit, a stvarni je sudionik svaki put išao zadnji. Ukupno je bilo 18 suđenja, a upućeni su rekli da u 12 od njih daju pogrešne odgovore. Tijekom tih 12 testova, 75% sudionika koji nisu znali barem se jednom složilo i dalo pogrešan odgovor.
U ostalih šest ispitivanja kada su upućeni dali pravi odgovor, nesvjesni sudionik dao je pogrešan odgovor manje od 1% vremena.
Kad je Asch pitao nesvjesne sudionike zašto se poklapaju, otkrio je da ljudi slijede društveni dokaz iz jednog od dva razloga:
- Žele se uklopiti u grupu.
- Vjeruju da je skupina bolje informirana od njih.
Kao što možete zamisliti, društveni dokazi mogu biti vrlo moćan alat za marketinške stručnjake kada se pravilno koriste. Pokazujući popularnost svoje marke, proizvoda i usluga, možete učiniti ljude sigurnijima da ste pravi izbor za njih.
Zašto je društveni dokaz važan za digitalni marketing
Primjer restorana koji smo dali na početku pokazuje koliko društveni dokaz može biti učinkovit u izvanmrežnom okruženju. Ali možete tvrditi da je to još važnije za napore na mrežnom marketingu.
Kada kupujete u trgovini, imate mogućnost izravne usporedbe proizvoda i provjere što je bolje. Manji je vanjski utjecaj na vašu odluku. Ako pokušavate odlučiti između košulje dviju različitih marki, možete osjetiti njihovu kvalitetu i isprobati da vidite koja vam više odgovara.
Ali kad kupujete putem interneta, stvari su malo teže. Ti skoro potreba osloniti se na vanjska mišljenja za donošenje vaše konačne odluke, jer nemate proizvod u ruci da biste ga sami isprobali.
Prije nego što kupite tu košulju na mreži, pregledajte recenzije kako biste vidjeli što drugi ljudi misle o formi i kvaliteti. Čak i ako vam se osobno sviđa stil košulje, iskustvo drugih kupaca u konačnici može potaknuti vaše mišljenje budući da su više upoznati s proizvodom.
Zamislite da tvrtke za ciglu i malter prikazuju prosječnu ocjenu svakog proizvoda koji su prodavale u trgovinama. Vjerojatno biste kupovali malo drugačije i uzimali u obzir recenzije drugih ljudi. To se zapravo već počelo događati. Jedno je istraživanje utvrdilo da 50% kupaca koriste pametne telefone dok kupuju u trgovinama za istraživanje proizvoda prije nego što ih kupe.
Sad kad znate zašto je društveni dokaz presudan za sva poduzeća, zaronimo u to kako ga primijeniti.
Kako koristiti društveni dokaz za marketing
Postoji mnoštvo različitih načina na koje se društveni dokaz može koristiti za vaše marketinške napore, ali svi se oni u osnovi vrte oko toga da pokažu da se drugima sviđa ono što nudite, pa bi i oni trebali.
Neke uobičajene taktike utvrđivanja društvenog dokaza su:
- Pozitivne kritike
- Izjave kupaca
- Odobrenja za utjecajne osobe ili slavne osobe
- Razvijanje sljedećih društvenih mreža
- Broj korisnika ili kupaca
- Nagrade i priznanja
- Društvene dionice (kada je ispravno učinjeno)
Društveni dokaz još je snažniji kada dolazi od nekoga koga vaš potencijalni potencijal poznaje. Prema istraživanju tvrtke Nielsen, 82% Amerikanaca kažu da prije kupnje traže preporuke od prijatelja i obitelji.
Jeste li se ikad zapitali zašto vam Instagram prikazuje kad netko koga pratite lajka fotografiju? To je zato što znaju moć društvenog dokazivanja i ako netko koga slijedite Sviđa vam se slika, vjerojatno ćete i vi.
Ili kako kad vam LinkedIn pošalje e-poštu s informacijama o vašim vezama. Svakako, dio toga je informiranje vas o ljudima u vašoj mreži, ali također i korištenje društvenih dokaza da biste se prijavili ili čak isprobali jedan od njihovih novih proizvoda.
Čak i ako ne dosegnete razinu personalizacije koju koriste Instagram i LinkedIn, društveni dokaz je i dalje važan. A izvještaj iz Mintera otkrio je da 70% Amerikanaca traži mišljenje na stranicama s recenzijama ili neovisnim stranicama za recenzije prije kupnje.
410 anđeoski broj
Ako moć društvenog dokaza ne koristite u svoju korist, vaše odredišne stranice, postovi na društvenim mrežama, stranice proizvoda, sadržaj bloga i drugi marketinški kanali možda se neće pretvoriti u onoj mjeri u kojoj bi mogli biti. Kako bi vam pomogli da pametujete na neke načine na koje društvene dokaze možete uključiti u svoje napore, evo sedam taktika koje možete koristiti, plus primjeri iz stvarnog života iz kojih možete naučiti:
1. Pozitivne ocjene
Vjerojatnije je da ćete probati restoran sa stotinama recenzija s pet zvjezdica na Yelp-u ili onaj koji nema? Internetske recenzije vjerojatno su vrsta društvenog dokaza s kojim je većina nas upoznata i imaju velik utjecaj na odluke o kupnji.
BrightLocal je to otkrio 88% potrošača vjerujte mrežnim recenzijama jednako kao i osobnim preporukama. Jedna zanimljiva sitnica informacija iz istraživanja tvrtke BrightLocal jest da ljudi ne vjeruju samo prvoj recenziji koju vide. U prosjeku potrošači provjere 2-3 različite web stranice s recenzijama prije nego što donesu odluku o poslu.
To znači da ne biste smjeli stavljati sva jaja u jednu košaru što se tiče recenzija. Pokušajte dobiti pozitivne kritike na svim glavnim web mjestima vaše industrije. Za lokalne tvrtke koje mogu značiti Yelp, Google i FourSquare. Za one poput softverskih tvrtki težite pozitivnim povratnim informacijama na web lokacijama poput G2 Gužva .
Pozitivne kritike mogu se koristiti i za društveni dokaz u vašim marketinškim materijalima. Ako imate ocjenu s pet zvjezdica na glavnom web mjestu s recenzijama, dodajte ga na svoje web mjesto ili odredišne stranice poput restorana Agliolio radi na svojoj početnoj stranici.
Dodavanje recenzija također može biti vrlo učinkovit društveni dokaz. Učinkovito strategija upravljanja mrežnim pregledima je bitan korak za marketing mnogih robnih marki, posebno ako uzmete u obzir da recenzije ne utječu samo na sebe, već i na odgovore marki na platformama za recenzije: 89% potrošača čita odgovore poduzeća na recenzije.
Recenzije također mogu raditi protiv vas i pružiti negativan socijalni dokaz. Ako imate hrpu loših recenzija, to će vam nanijeti više štete nego koristi. Prema studiji BrightLocala, većina kupaca zahtijeva najmanje tri zvjezdice prije nego što razmisli o korištenju tvrtke.
Ovdje je ključno što trebate težiti stjecanju što više pozitivnih kritika i ne bojte se pokazati svoje ocjene.
2. Izjave kupaca
Samo reći da vaš proizvod djeluje nije dovoljno da uvjerite ljude da ga kupe. Ono što ljude natjera da izvuku novčanike, ipak je izjava nekoga tko je koristio vaš proizvod i imao pozitivno iskustvo.
Jedna od djelatnosti koja se desetljećima koristi svjedočanstvima za društveni dokaz su zdravlje i kondicija. Gotovo za svaki veći uspješni program mršavljenja i fitnes proizvod možete se sjetiti korištenih svjedočanstava za utvrđivanje vjerodostojnosti.
Promatrači težine, teorija naranče, pa čak i klasični Tae Bo dosegli su masu zahvaljujući svjedočanstvima ljudi koji su postigli uspjeh kroz svoje programe.
Pogledajte ovu objavu na Instagramu
Pa zašto su svjedočenja tako učinkovita? Kao prvo, to dokazuje da u vašem proizvodu ili usluzi postoji neka vrijednost. Na primjer, Stalni kontakt ima cijelu stranicu posvećen izjavama kupaca koji su koristili njihov softver i postigli rezultate.
Ključ a uvjerljivo svjedočanstvo je da izravno govori o problemu koji je vaš proizvod ili usluga uspio riješiti za kupca. Samo izgovaranje 'Svidio mi se proizvod' preširoko je. Primijetite kako izjava stalnog kontakta ističe konkretne rezultate koje su vidjeli - veći angažman za njihove kampanje.
Koristimo sličan pristup sa studijama slučajeva naših kupaca, poput ovaj iz Trella .
1001 značenje broja
Stupite u kontakt s nekim od svojih zadovoljnih kupaca i provjerite jesu li zainteresirani dati svjedočanstvo o vašoj tvrtki. Ili, ako vas je recenzirao bloger koji je imao izvrsno iskustvo s vašom tvrtkom, obratite mu se i zamolite ga da navede nekoliko riječi o njihovom iskustvu koje možete koristiti u svojim marketinškim materijalima.
Zapamtite, istraživanje je pokazalo da ljudi vjeruju preporukama kolega u reklamama. Jedno je istraživanje pokazalo 92% potrošača vjerojatnije će vjerovati neplaćenim preporukama nego bilo kojoj drugoj vrsti oglašavanja. Dakle, dobra izjava može biti korisnija od najpametnijeg copywritinga do kojeg možete doći.
3. Podrška poznatih i utjecajnih osoba
Marketing s utjecajem bio je ogroman 2016. godine i očekuje se da će nastaviti istim tim putem u budućnosti. Kao što smo već spomenuli, potrošači više vjeruju stečenim medijima i javnom mnijenju nego samim brandovima. Dakle, logično je da bi i oni imali povjerenja u riječ ljudi s utjecajem.
Utjecajni marketing je također vrlo isplativo . Tvrtke u prosjeku zarađuju 6,50 USD za svaki potrošeni 1 USD na marketing influencera, a prvih 13% zarađuje 20 USD ili više.
Marketing s utjecajem posebno je učinkovit na društvenim mrežama:
- Korisnici Twittera imaju 5,2 puta povećanje namjere kupnje nakon što su vidjeli promotivni sadržaj od influencera.
- 49% korisnika oslanja se na preporuke Influencersa na Twitteru.
- 40% ljudi kaže da su kupili proizvod putem interneta nakon što su ga vidjeli da ga koristi influencer na društvenim mrežama.
- Sadržaj influencera zarađuje više od 8 puta veća stopa angažmana sadržaja koji se dijeli izravno s robnih marki.
Najbolji dio marketinga influencera je taj što to nije užasno teško učiniti. Zapamtite, influenceri bi mogli biti netko s osobom vrlo aktivno praćenje društvenih mreža , poznata osoba, industrijski stručnjak ili bilo tko drugi koji ima utjecaj na grupu ljudi koje pokušavate dosegnuti.
Nešto važno imajte na umu da želite pronaći pravo podudaranje. To znaci poznavanje vaše publike . Ako su vaši demografski podaci stariji građani koji se spremaju za mirovinu, udruživanje s najnovijom tinejdžerskom YouTube zvijezdom možda neće najbolje odgovarati. Ako niste sigurni tko je vaša publika na društvenim mrežama, možete koristiti Demografsko izvješće Sprouta da vidite slom svojih sljedbenika.
Društveni dokaz učinkovitiji je ako dolazi od nekoga kome vaša publika vjeruje. Tako naći utjecaj da vaša ciljna publika zna, voli i vjeruje joj, onda shvatite kako možete surađivati. To može biti spominjanje vaše marke u postu na Instagramu, pregled proizvoda na njihovoj web stranici ili pisanje preporuke koju možete koristiti na svojoj web lokaciji.
Pogledajte naš vodič za influencer marketing za više savjeta o tome kako sastaviti kampanju.
4. Slijede društveni mediji
Iako se vaše poslovanje definitivno ne bi trebalo oslanjati na vaš broj sljedbenika na društvenim mrežama kao konačno mjerilo uspjeha, broj sljedbenika može biti oblik društvenog dokaza.
Ljudi vole pratiti svjetinu - to je prirodno mentalitet stada . U osnovi, kad ljudi vide da postoji velika grupa ljudi koja nešto radi, vjerojatnije je da će im se pridružiti.
Poduzetnik Derek Sivers je napravio vrlo popularan Ted Talk o tome kako započeti pokret. U njemu spominje studiju na kojoj je momak koji sam pleše u parku. Tada mu se na kraju pridruži jedna osoba, pa druga i tako dalje. Stvara efekt grudve snijega i pridružuje se više ljudi.
Veliko je oduzimanje društvenih dokaza i broja sljedbenika u tome što se ljudi osjećaju sigurnije uskačući kad vide da im se pridružilo više ljudi.
Evo još jednog primjera iz ljudi iz Appsuma . Dok su stvarali svoj Instagram koji slijedi, istaknuli su da je bilo puno teže preći sa sljedbenika 0-10K nego sa 10K-20K.
Imati sljedbenike samo da bi ih imali zapravo nije važno. To je razlog zašto mnogi trgovci kažu da tvrtke ne bi trebale naglašavati broj sljedbenika. Očito je da ne želite kupiti samo hrpu lažnih sljedbenika kako biste stvorili iluziju društvenog dokaza. Usredotočite se na stvaranje istinskog sljedbenika i moći ćete iskoristiti blagodati koje proizlaze iz angažirane publike.
5. Broj korisnika ili kupaca
Da li biste vjerojatnije naručili iz restorana koji je poslužio milijarde kupaca ili iz restorana koji je poslužio nekoliko stotina? McDonald’s se kladio da će to biti prva, zbog čega su na svoje zlatne lukove počeli stavljati poruke poput „Preko 9 milijardi posluženih“.
Ako vaša tvrtka ima uspostavljenu bazu kupaca, upotrijebite svoje brojeve kao društveni dokaz. Pokazujući koliko kupaca, pretplatnika ili korisnika imate, ljudi pokazuju da ono što nudite vrijedi. To, i kao ljudi imamo potrebu pripadati prema Maslowova hijerarhija potreba :
Ljudi žele pripadati grupi. I opet, imamo mentalitet stada koji nas tjera da se želimo pridružiti većoj gomili. Možete lako dodati statistiku korisnika u svoj marketinški materijal poput Canva radi na svojoj početnoj stranici.
Primijetite kako ne govore samo 'imamo 10 milijuna korisnika.' Pozivaju ljude da se pridruže 10 milijuna korisnika, što stvara osjećaj pripadnosti zajednici.
Još jedan način na koji možete koristiti ovu taktiku je isticanjem svih popularnih marki koje koriste vaš proizvod ili uslugu. To možete učiniti dodavanjem logotipa kao što to radimo na našoj vlastitoj početnoj stranici.
Ako idete tim putem, ukažite na marke koje će vaša publika vjerojatno prepoznati. To će imati veći utjecaj i dati vam veću valjanost.
41 smisao života
Dodavanje logotipa kupaca za društveni dokaz dio je strategije Voices.com koristi se za povećanje konverzija za 400%.
6. Nagrade i priznanja
Ljudi žele kupovati od marki kojima mogu vjerovati. Ali ponekad nije dovoljno reći samo da si pouzdan. Imati dokaze koji će vas podržati puno je uvjerljivije. Zato su nagrade i priznanja sjajni oblici društvenog dokaza.
Nagrade na neki način potvrđuju vašu marku jer dolaze od treće strane koja vam je dala pečat odobrenja. Što je izvor vaše nagrade prestižniji i prepoznatljiviji, to će biti vrijednije navesti ga na vašem web mjestu.
Bivša tvrtka za e-trgovinu Torba Sluga proveli test kako bi vidjeli hoće li dodavanje jedne od osvojenih nagrada na vrh njihovih stranica za kupnju rezultirati boljim konverzijama. Kontrolna verzija sadržavala je gumb za praćenje na Twitteru, zajedno s brojem sljedbenika. Varijacija je to zamijenila WOW značkom, što je nagrada koju je dobila poznata poslovna žena.
Varijacija je pobijedila kontrolnu verziju s preko 90% statističkog pouzdanja u sva tri cilja koja su testirali.
Još jedan način da pokažete istaknutost osim samo nabrajanja nagrada koje ste osvojili jest spominjanje web lokacija na kojima ste istaknuti Časopis za tražilice čini na dnu svoje web stranice.
Ako je vaša tvrtka spomenuta u poznatim medijima, spominjanje na vašoj web stranici može ostaviti sjajan prvi dojam na ljude koji vas tek otkrivaju.
7. Jesu li društvene dionice jednaki društveni dokazi?
Dodavanje društvenih gumba na vašoj web lokaciji čini se logičnim načinom dodavanja društvenih dokaza. Međutim, to se također može povratiti u određenim situacijama.
Tvrtka za upravljanje bazama podataka Calpont obavio neko testiranje da biste vidjeli je li im korištenje gumba za dijeljenje na društvenim mrežama pomoglo ili naštetilo konverzijama.
Izvorno je tvrtka postavljala gumbe za dijeljenje društvenih mreža na tri mjesta, na gornji, bočni i donji dio svake stranice. Njihov je test zaključio da uklanjanje gumbi za društveno dijeljenje od vrha rezultiralo većim konverzijama.
Zašto je postojala tolika razlika od ove jedne promjene? Pa, sadržaj CalPonta nije imao puno društvenih dionica. Većina sadržaja imala je manje od pet Facebook dijeljenja. Tako su mali brojevi istaknuti na vrhu svake stranice isključili ljude.
Umjesto da na vrhu navedete gumbe za dijeljenje na društvenim mrežama, postavite ih sa strane stranice tako da budu korisni, a ne fokus stranice.
Neka društveni dokaz radi za vas
Kao što vidite, društveni dokazi mogu učiniti čuda za povećanje broja konverzija. Isprobajte gornju taktiku i pogledajte kakve rezultate možete postići.
Podijelite Sa Svojim Prijateljima:
